Táticas no comércio

Capítulo 8 – Táticas na negociação

Que táticas utilizar nas negociações? Neste capítulo, discutiremos sobre táticas

defensivas e ofensivas, distinguindo aquelas que podem ser classificadas como “sujas”

das que são normalmente utilizadas por qualquer bom negociador. Aproveitaremos as

lições de Sun Tzu no seu A Arte da Guerra para complementar essa discussão. No final

do capítulo, discutiremos a “arte de fazer concessões”, que considero uma das principais

competências de um negociador.

Durante o processo de negociação, as partes costumam lançar mão de meios e

modos de atingir os objetivos de forma indireta. Estes meios e modos, que em geral

tomam a forma de simulações e de manobras, são utilizados com duas funções. A

primeira função é atingir os processos de conhecimento da outra parte, fornecendo-lhes

de maneira indireta informações sobre as suas possibilidades e necessidades.

Por exemplo, todos conhecemos histórias sobre pessoas simples, humildes, de

chinelo no pé (mas um chinelo que combina com o resto da roupa simples, então não é

questão de moda) que entram em uma concessionária de automóveis e são ignorados

pelo vendedor. Outro vendedor menos preconceituoso vai atendê-las e acaba vendendo

um carro de luxo, à vista. O erro do primeiro vendedor é não buscar informações, não

coletar dados dos possíveis clientes.

A segunda função é atingir o centro da decisão da outra parte, fazendo-a rever

suas expectativas em relação às possibilidades de concluir a negociação em termos

antecipadamente esperados.

Como cada parte ingressa na negociação com determinadas expectativas, estas

expectativas fornecem-lhes uma espécie de regra de decisão: dada uma oferta, ela será

aceita se atender a tais e quais condições. O movimento tático visa alterar esta regra de

decisão, levando a outra parte a concluir que suas suposições iniciais não eram realistas.

EDUCAÇÃO CORPORATIVA COM FOCO EM RESULTADOS

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Cada parte tenta persuadir a outra com dois tipos básicos de alegações:

• A primeira alegação é a de que a proposta apresentada é a melhor que se

poderia oferecer.

• A segunda alegação diz respeito à inexistência de alternativas disponíveis no

meio ambiente ou que a oferta é a melhor das aí existentes.

Verifica-se que estas duas alegações trabalham com informações que podem ou

não se encontrar disponíveis. Dividamos as informações em dois conjuntos:

informações internas e informações externas. As informações internas dizem respeito à

realidade interna das partes. As informações externas referem-se à realidade

circundante. É de se supor que as informações sobre a realidade interna sejam de mais

difícil acesso, ou mesmo inacessíveis, enquanto aquelas da realidade externa possam ser

obtidas a algum custo.

INTERNO E EXTERNO

O processo de interação das partes toma nos dois casos – informações internas e

informações externas – a forma de uma busca de persuasão.

Em relação à realidade interna, os sinais apontam na direção alternativa e

simultânea de apresentação de força e de fraqueza. Apresenta-se a força, dando a

entender que, mesmo que a oferta não seja aceita, isto não seria causador de dano

significativo ou insuperável. A fraqueza é exibida em termos de indicar que outra oferta

– mais atraente para a outra parte – não seria factível.

Em relação à realidade externa, que, conforme vimos, se acha fora de controle,

as partes podem encontrar as condições de acessibilidade ou inacessibilidade relativa de

informações. Ao tomar conhecimento de que, segundo certos padrões, há melhores

alternativas, terá dois caminhos.

O primeiro seria fazer concessões de modo a aproximar e mesmo superar as

alternativas existentes. Estas concessões podem decorrer de um conhecimento

equivocado: a outra parte pode persuadi-lo de que há alternativas melhores, quando

efetivamente não há.

EDUCAÇÃO CORPORATIVA COM FOCO EM RESULTADOS

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O segundo caminho seria dissimular a própria oferta – ou fazer concessões que

de fato não são concessões ou apresentam um custo zero. Em ambos os casos, temos um

movimento no sentido de melhorar a oferta, sem modificá-la substancialmente, seja

através de concessões que nada custam, seja na forma de dar “uma nova embalagem” à

proposta. Certamente, caberá a outra parte avaliar realisticamente se a oferta

transformou-se ou não substancialmente.

A ARTE DA GUERRA

Em primeiro lugar, é preciso deixar claro que negociar não é uma guerra.

Entretanto, diversos autores acreditam que os ensinamentos