VENDAS NO VAREJO Sinergia entre comercial e marketing com o foco no aumento de vendas

 Anuário da Produção de Iniciação Científica Discente[pic 1][pic 2]

Vol. XI, Nº. 12, Ano 2015

autor

Susie Amanda de Castro

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coautor

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VENDAS NO VAREJO

Sinergia entre comercial e marketing com o foco no aumento de vendas.

RESUMO

O setor varejista é um dos principais setores econômicos de um país. Em 2008, as lojas de autosserviço foram responsáveis por 5,5% do PIB. O modo do consumo pode mudar de acordo com o momento econômico, mas jamais as pessoas deixaram de consumir. Sempre haverá a necessidade de alimentar-se, vestir-se, comprar bens duráveis e não duráveis. Os fabricantes que fazem a distribuição para o varejo devem preparar suas equipes para que as ações no PDV atraiam o comprador, fazendo com que o mesmo faça a aquisição do produto. Além do constante trabalho com a exposição do produto, é essencial que varejistas e fornecedores formem lideranças capazes de trazer resultados e lidar com as constantes variáveis do setor.

Palavras Chave: Supermercadistas, PDV, Trade Marketing, Sell In, Sell Out, Merchandising, Promotores e Gestão de Pessoas

ABSTRACT

The retail sector is a major economic sectors of a country. In 2008 , the self-service stores accounted for 5.5% of GDP. The mode of consumption can change according to economic times , but never people stopped consuming . There will always be the need to feed , dress , buy durable and nondurable goods . Manufacturers that make the distribution to retail should prepare their teams for the shares at the POS attract the buyer , causing the same to make the purchase of the product . In addition to the constant work with the exposure of the product, it is essential that retailers and suppliers to form leaders capable of bringing results and deal with the constant industry variables.

Keywords: Supermarkets , PDV , Trade Marketing, Sell In Sell Out , Merchandising, Promoters and People Management.

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1. INTRODUÇÃO

Entende-se que varejo é qualquer setor que faça a distribuição de mercadorias para o consumidor final. Este trabalho fará a abordagem direcionada, em especial, para os supermercadistas, as lojas de autosserviço.

Para que um fornecedor consiga disponibilizar seus produtos em uma rede varejista é necessário negociações, como os acordos de espaços, as verbas de marketing, a verba de introdução, as bonificações e as amostras.

Após a introdução do produto, o sucesso de vendas está atrelado às entregas de acordo com a demanda, abastecimento, precificação e sinalização do item que foi introduzido no PDV (Ponto de Venda).

Ocorre que, todos os processos ligados à distribuição dos produtos são pertinentes, tanto à área de marketing, quanto à área comercial. As duas equipes são as maiores interessadas em promover, vender e destacar o produto, mediante a concorrência. Por isso é fundamental que a integração entre estes dois departamentos ocorra de modo a prestar um bom atendimento ao supermercadista.

As organizações mais modernas possuem uma área de trade marketing. Esta é uma área estratégica que foi criada nos anos noventa, com o objetivo de fazer a ligação entre marketing e vendas. O trade marketing tem o principal objetivo de promover suas ações mais próximas do consumidor final, dentro o supermercado, junto ao PDV.

Além da interação entre comercial e marketing é necessário fazer uma boa gestão das pessoas.  Encontrar profissionais comprometidos para trabalhar no varejo está cada vez mais difícil. Tanto os supermercadistas, como seus fornecedores sentem a dificuldade de profissionais mais assíduos, para isso algumas empresas oferecem premiações, folgas extras e horas extras acima da média para que os colaboradores não sejam motivados a trocar de empresa.

A falta da formação de liderança acaba fazendo com que os encarregados e coordenadores atuantes na área, não estejam preparados o suficiente para gerir pessoas, criando aí mais uma barreira para uma possível estagnação do setor.

O objetivo deste trabalho é alinhar quais são os principais pontos a serem desenvolvidos por marketing e comercial, o surgimento do trade marketing e suas características, a integração destas equipes e pontos a serem trabalhados com o gerenciamento de pessoas no varejo.

1. O VAREJO

Podemos definir varejo, como qualquer estabelecimento que venda seus produtos para o consumidor final.

Temos os seguintes tipos de varejos: hipermercados, supermercados, lojas de especialidade (roupas, alimentos, sapatos, produtos para animais, eletroeletrônicos, livrarias, materiais de construção, entre outros) e lojas de conveniência.

Outra categoria que vem crescendo no Brasil é o Atacarejo, lojas que vendem produtos tanto para consumidor final como para pequenos varejos.  Nestas lojas os preços dos produtos são diferenciados de acordo com o volume comprado. (CONSOLI, Matheus Alberto; D’ANDREA, Rafael, p.13, 2010)

1. Autosserviço

Estes tipos de lojas surgiram no século XX. Antigamente, os consumidores adquiriam alimentos em feiras, quitandas e mercearias. Com o passar do tempo, surgiram lojas de autosserviço, o que alterou o modo de compra do consumidor. Com o surgimento deste modelo de loja, o cliente passou a efetuar suas compras sem a comunicação com o vendedor.

Grandes partes dos produtos comercializados nas lojas de autosserviço focam em produtos de alto giro, que são: alimentos, bebidas, produtos de limpeza e higiene pessoal. Lojas com até trinta check-outs (caixas), geralmente supermercados, possuem menos SKUs (Stock keeping unit – Unidade de manutenção de estoque ou itens cadastrados), já lojas com mais de trinta check-outs, mais conhecidos como hipermercados tem mais SKUs e mais seções de vendas. Por exemplo: eletrodomésticos, cama, mesa, banho e roupas. (CONSOLI, Matheus Alberto; D’ANDREA, Rafael, p.11, 2010).

As principais redes de autosserviço atuantes no Brasil são: Carrefour, GPA e Wal-mart.

1. O que é PDV?

Ponto de Venda (Point Of Sale), conhecido por profissionais do varejo como PDV, é o local onde um produto está exposto para que o consumidor final adquira-o.

Então, pode-se definir PDV como: uma gôndola, uma mesa, um freezer, um display (é um material de acrílico que pode ser colocado nos  corredores dos supermercados com os produtos dos fornecedores) e/ou um balcão. Qualquer lugar, dentro de um varejo, que tenha produto exposto para o consumidor final pode ser definido como PDV. (CAMARGO, Caio, 2013).