Variáveis Negociação

Introdução sobre as variáveis básicas do processo de negociação

Qualquer que seja o objetivo e a importância da negociação, três variáveis básicas condicionam esse processo: poder, tempo e informação.

• Poder: é uma das variáveis modificadoras e que mais chamam a atenção num processo de negociação, ele pode influenciar de várias maneiras, e pode ser usado de forma positiva ou negativa, será uma decisão do negociador a forma de utilizar, e como será colocada para discussão, e exercerá influência sobre a outra parte negociadora. Podemos afirmar que poder está diretamente ligada às outras variáveis, pois informação e tempo são poder. O poder pode influenciar a negociação de várias maneiras, seja por questões pessoais, morais, circunstanciais, atitude, capacidade persuasiva e persistência, todas essas questões podem levar a outra parte a ceder ou abrir aprovações. Existe o poder negativo utilizado na forma de coerção, na forma de violência física, ou assédio moral, forçando/obrigando a outra parte a fechar negócio, ganância excessiva, o relacionamento senhor escravo, já vimos exemplos de fazendeiros que escravizam seus trabalhadores, de forma desleal eles cobram pelas vestimentas/alimentos preços abusivos, onde os trabalhadores se veem endividados de tal forma que não conseguem pagar o montante da dívida.

• Tempo: é período da negociação. Cada negociante tem prazos e na maioria das vezes diferente um do outro, logo, a parte que dispõe de maior tempo estará em vantagem, dependendo das circunstancias. Cabe aos negociantes manter em sigilo o time que dispõem para concluir o negócio e aproveitá-lo da melhor maneira possível, isso só é possível através de um bom planejamento/cronograma, e execução eficiente, com isso fatalmente o tempo lhe favorecerá. Sinais de nervosismo ou impaciência podem comprometer a estratégia, pois a outra parte saberá observar esses sinais e usara isso em seu favor. Agir com tranquilidade, utilizar o tempo para chamar a atenção o interesse e desejo da outra parte, para finalmente partir para a ação (concluir o negócio) Falando em tempo o tempo, é fundamental o negociador ser assertivo, pois não basta à outra parte querer negociar ela tem que ter condições. É preciso sentir o time e agir no momento certo, por esse motivo a frase abaixo é muito bem colocada.

• Informações: são dados que devemos buscar e obter com antecedência a negociação, informações econômicas, éticas e culturais, sobre o produto esses dados da outra parte são de suma importância no processo de negociação, isso garantirá que você estará fazendo um bom negócio e com maiores chances de sucesso assumindo riscos calculados. Pois as informações podem mudar o rumo de uma negociação. Informação possibilitará a mudança de posição da outra parte, isso poderá lhe trazer maiores vantagens e realizar um melhor negócio. Os mercados são muito voláteis, a bolsa de valores, por exemplo, e um negócio de alto risco, os investidores são levados por informações, quando a informação é verdadeira pode-se arrecadar grandes fortunas, assim como boatos, informações infundadas ou de fontes não confiáveis, podem quebrar os investidores.

...