Vendas

12 maneiras de ter sucesso na abordagem de vendas

Se você está buscando o sucesso comercial, é bom saber por onde começar.

Como podemos resumir o sucesso das vendas em uma empresa? Geralmente, uma equipe de vendas de sucesso é tida como aquela que mais respeita o processo comercial e que aumenta as vendas.

No último artigo, falamos sobre as 10 dicas para controlar o processo de vendas e, vimos que não é bem assim: não basta respeitar o processo comercial.

OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo.

Confira o artigo na íntegra abaixo:

Hoje vamos falar mais do que apenas seguir processos, já que está bem claro a importância de reinventar processos e abordagens comerciais, uma vez que, cada vendedor e empresa são únicos. Não existem 2 vendedores iguais!

O processo de vendas que serve pra uma empresa não serve pra outra e, da mesma maneira, o processo que serve para um vendedor não serve para o outro.

A grande sacada hoje quando se fala em vendas, é estar antenado às necessidades dos clientes. É preciso individualizar não apenas o relacionamento pós-venda, mas também, individualizar as relações comerciais.

O futuro das relações

A palavra internet não remete apenas aos dados, tecnologias e possibilidades. Mas sim à uma rede em que coisas acontecem de maneira simultânea dinâmica e muitas vezes inexplicável.

Acontece que, estamos levando nossos hábitos acelerados, impessoais, despretensiosos e informais para fora da internet. Isso nos abre um novo leque, em que as formalidades são colocadas de lado pelas pessoas que não têm tempo a perder.

Com isso, o hábito de comprar e vender passa por uma remodelagem, e que aquele jogo de sedução e conquista é colocado de lado, dando lugar a uma relação mais prática, enxuta e “sem tempo a perder”.

Afinal, assim como o coelho de Alice, estamos sempre correndo contra o relógio, contra o trânsito, contra as pessoas.

Estamos sempre contra. Precisamos começar a entender como trabalhar a favor.

Mesmo as pessoas lutando para não perder tempo, ao invés de ganhar, lutando para não perder mais dinheiro, ao invés de poupar e, comprovadamente os discursos de vendas serem preparados para isso: para fazer com que as pessoas não percam, precisamos começar a jogar mais a favor do que contra nas relações comerciais.

E, por muitas vezes, por conta disso, nosso discurso comercial joga contra a filosofia da nossa empresa, do nosso DNA e da nossa cultura.

Isso joga fora todo o trabalho que uma empresa tem para passar uma mensagem, um ideal e um princípio pra frente.

Estamos na era de ajudar pessoas e empresas

Ao perceber o comportamento de consumidores e ver que, eles sempre estão lutando contra alguma coisa, algumas empresas começaram a utilizar a abordagem mais filosófica de ajudar as pessoas.

Muitas pessoas podem achar contraditório o fato de as empresas se proporem a ajudar outras pessoas em troca de dinheiro. Mas, a verdade é que o papel de qualquer solução, seja ela produto ou serviço, é ajudar a resolver um problema.

Hoje essa modalidade de ajuda está difundida. Em qualquer discurso de elevador, empreendedores e vendedores são treinados a começar a sua frase com o famoso “eu ajudo empresas…”.

Mas a sua empresa está realmente comprometida em ajudar alguém? Ou fala isso da boca pra fora?

O verdadeiro comprometimento em levar boas novas aos clientes é a primeira coisa que a sua empresa precisa fazer se quiser ajudar alguém, ao invés de enganar alguém.

Nós do Agendor acreditamos no controle comercial completo. Acreditamos em conhecer os hábitos dos clientes e ter o controle sobre a relação entre sua equipe de vendas e o cliente.

Isso significa também adaptar o processo de vendas ao cliente, personalizando etapa-a-etapa de acordo com o momento específico de compra do cliente. Estamos na era da personalização e só assim as equipes de vendas podem vencer.

A missão dos vendedores deve ser ajudar de verdade seus clientes.

12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas

Uma das piores maneiras de começar a vender é com a abordagem errada. Isso pode “queimar o filme” da sua empresa e portanto, é aconselhável que a sua equipe de vendas saiba muito bem como entrar no assunto “vender”.

Pela nossa experiência, selecionamos 12 maneiras para que a sua equipe de vendas tenha sucesso na abordagem.

#1. Nunca subestime o cliente

Muitos vendedores abordam potenciais clientes mostrando que têm uma solução que nem mesmo o cliente sabia que precisava.

Isso faz com que o cliente se sinta mal e coloca o vendedor acima do cliente, já que ele sabe algo que o cliente não sabia. O papel do vendedor é levar a boa nova, mas ele não pode começar o papo de uma abordagem com a pretensão de saber mais do que o cliente sobre o problema dele.

Seja sutil. Se você espantar o cliente sendo muito direto, muito incisivo ou qualquer coisa do tipo, vai perdê-lo sem nem ter ganhado a sua curiosidade.

Se existe uma palavra chave em abordagem de vendas, processo e vendas em geral é timing.

Saber o timing certo para abordar o cliente, sem espantá-lo e continuar fomentando o relacionamento até a venda, é a melhor maneira de fazer o fechamento.

#2. Saiba como sua solução pode melhorar o negócio do cliente

O cliente aceitou falar com você e, a primeira coisa que ele quer saber não é o que você faz, nem como você faz, mas como a sua empresa pode ajudar a empresa dele.

E se você não souber a resposta?

A sua solução precisa estar inserida no cenário do cliente, porque assim ele consegue imaginar os benefícios de fazer negócios com você.

Nunca, jamais, vá para uma reunião sem saber como o que você vende pode ajudar o cliente a resolver os problemas dele.

Essa é uma maneira do cliente entender que a equipe de vendas fez o dever de casa e que sabe o impacto da solução ao seu problema. Com isso, ele vai sentir mais confiança e, quem sabe, acreditar que a sua empresa não quer apenas “empurrar um contrato goela abaixo”