ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

ATPS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho apresentado como avaliação da disciplina Técnicas de Negociação, do 2º bimestre do curso de Administração da Universidade Anhanguera – Uniderp, sob a orientação da Tutora Presencial: Letícia Rodrigues dos Santos.

Data da aprovação: 21 de Junho de 2013

Profª. Ms. Juliana Leite Kirchner

Professora de Administração Anhanguera

RESUMO

O referente trabalho apresenta conceitos, técnicas, métodos e as variáveis básicas da negociação, sob um aspecto sistêmico. São múltiplas as necessidades, os problemas, as perspectivas e as possibilidades que envolvem o ato de negociar. Conceituando uma análise do ponto de vista de cada integrante do grupo, baseado nos estudos de diversos autores, a equipe elaborou um conceito sobre Técnica de Negociação, que é o uso da informação e do poder, com o objetivo de influenciar o comportamento dentro de um ambiente divergente, por isso é imprescindível que se tenha um conhecimento detalhado de como será realizada a negociação, pois em todo processo de negociação existe uma tensão gerada por opiniões e interesses divergentes, onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação. Para que uma negociação tenha êxito, seja em qualquer área de nossas vidas é importante que conheçamos o nosso estilo e busquemos conhecer o estilo da pessoa com quem estamos negociando. Um das chaves do êxito no processo de negociação é saber apresentar as nossas ideias de forma impactante e persuasiva ao outro negociador.

Palavras-chaves: conceito, negociação, conhecimento, informação, processo.

ABSTRACT

The related work presents concepts, techniques, methods and basic variables of trading under a systemic aspect. There are multiple needs, problems, prospects and opportunities involving the act of negotiating. Conceptualizing an analysis from the point of view of each member of the group, based on the studies of several authors, the team developed a concept of Technical Trading, which is the use of information and power, with the aim of influencing the behavior within a divergent environment, so it is essential to have a detailed knowledge of how the negotiation will be held, as in any negotiation process there is a tension generated divergent opinions and interests, where there is a need to influence the behavior of the opponent to reach reasonable agreement using the power and information. For a negotiation to succeed, or in any area of our lives it is important that we know our style and seek to know the style of the person with whom we are negotiating. One of the keys to success in the negotiation process is knowing how to present our ideas so impactful and persuasive to the other negotiator.

Keyword: concept, negotiation, knowledge, information, process.

SUMÁRIO

1-RESUMO................................................................................................................04

2-INTRODUÇÃO.......................................................................................................06

3-ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS................07

3.1- A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO NA NEGOCIAÇÃO....................08

3.2- A ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO...........................................................................09

4-ANEXOS.................................................................................................................10

4.1- CONCEITOS DIFERENCIADOS DE NEGOCIAÇÃO.....................................10

4.2 – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO.................................................................11

4.2.1- Introdução..........................................................................................................11

4.2.2- Os estilos dos negociadores................................................................................12

4.2.3- Considerações finais............................................................................................15

4.2.4- Referências..........................................................................................................16

4.3 - O SUCESSO DE UMA NEGOCIAÇÃO.............................................................17

4.3.1- AS HABILIDADES ESSENCIAIS DE UM NEGOCIADOR.............................................................................................................17

4.4- CONCLUSÃO.......................................................................................................19

5- REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.....................................................................................................20

INTRODUÇÃO

No subsequente trabalho, pretendemos analisar a temática da negociação de forma clara e compreensível, elucidando o conceito da negociação, evidenciando as suas variáveis, apresentando o perfil do negociador e de como reconhecê-lo.

A negociação está presente no cotidiano de todos . É mais que uma técnica, desempenha o processo de comunicação eficaz. Ela ocorre antes mesmo do convívio direto entre os negociadores, e para que ocorra o sucesso, é necessário planejamento e conhecimento das técnicas de negociação.

A referente atividade apresenta os objetivos do processo de negociação, que visa suscitar uma decisão comum entre duas ou mais partes, contemplando aos interesses, empregando e buscando o desenvolvimento de suas habilidades, e sempre propiciando o acesso a informações relevantes que possa acrescentar aos conhecimentos da negociação.

Qualquer que seja o propósito e a importância da negociação, três fatores básicos controlam o processo, são eles: poder, tempo e informação. É necessário que o negociador centralize suas ideias, que saiba se comunicar , para isso é necessário que consiga