Análise do conceito de negociações e ampliação no campo das negociações internacionais

ESPECIAL NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

Negociação à brasileira

À medida que se tornam cada vez mais complexos e potencialmente divergentes os interesses envolvidos nos negócios internacionais, crescem os riscos e as possibilidades de conflito nas relações entre empre- sas pertencentes a diferentes países, com diferentes culturas, regimes jurídicos e rotinas de negociação. O artigo analisa as principais características das negociações internacionais e identifica os contornos do que seria o estilo brasileiro de negociar interna- cionalmente.

por Ligia Maura Costa FGV-EAESP

Para alguns observadores, uma das características mais rein- cidentes de nossas sociedades na atualidade é sua aparente tendência ao conflito. Nos mais variados campos, da política ao mundo dos negócios, da religião ao esporte, podemos notar sua presença e desfechos nem sempre

favoráveis. Talvez seja por essa razão que o problema tenha se transformado em uma oportunidade: de fato parece que a indústria do conflito está em pleno crescimento.

Um dos recursos mais antigos de solução de conflitos é a negocia- ção. Por meio dela, os envolvidos

esperaram chegar a um acordo que beneficie ambas as partes tanto quan- to isso seja possível em determinado caso, ou então apenas uma das par- tes quer se beneficiar, geralmente à custa da outra. Por sua relevância, a negociação tornou-se, ela também, objeto de estudo.

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IMAGEM: KIPPER

Os brasileiros não se preparam, com antecedência suficiente, para uma negociação internacional, mesmo que a data da negociação tenha sido fixada há algum tempo. A improvisação e a elasticidade na compreensão do tempo são fatores-chave do estilo brasileiro de negociar.

Especificamente no cenário in- ternacional, o quadro é altamente favorável à emergência de conflitos, os quais podem ser de ordem estritamen- te política ou então econômica. Tendo em vista a crescente necessidade de países e empresas confrontarem-se uns com os outros naquele cenário, há uma nítida motivação de governantes e executivos no desenvolvimento de meios que lhes permitam obter suces- so na resolução desses conflitos. Por esse motivo, a negociação tem sido usada para responder às demandas do comércio internacional.

Neste artigo analisamos o concei- to de negociação e o estendemos ao campo das negociações internacio- nais. Em particular, estamos interes- sados em discutir como os brasileiros se comportam em tais negociações. Baseando-nos em um estudo empírico realizado com brasileiros notoriamen- te experientes nesse campo, preten- demos fazer algumas extrapolações sobre os fatores que estão na base de nosso estilo de negociação com estrangeiros.

Modelos de negociação. Entre as principais orientações ou modelos conceituais de negociação, dois em particular são os mais utilizados. Inicialmente, ambos são utilizados em negociações internas, mas seus fundamentos podem ser utilmente estendidos para englobar as nego- ciações internacionais. Trata-se da teoria da negociação distributiva ou posicional, comumente denominada de ganha-perde, e da teoria da nego- ciação cooperativa, mais conhecida como ganha-ganha. A preferência por

um ou outro modelo determinará o curso da negociação.

Em uma negociação distributiva ou posicional, o resultado sempre implicará um vencedor e um vencido, ou então um vencedor em parte e um vencido em parte. Isso ocorre porque, nesse caso, a negociação é tratada como um processo de adversários, elevando as chances de uma crise em um relacionamento futuro entre as partes. Mesmo assim, essa é uma orientação amplamente utilizada na solução de conflitos.

Os principais elementos desse tipo de negociação incluem um lance inicial – que na maior parte das vezes serve de âncora para a negociação; um piso mínimo para ambas as partes; e uma faixa de acordo na qual elas fazem suas concessões. Nesse caso, apenas as posições das partes, isto é, os números na mesa, é que são levados em consideração.

Como resultado, surge um even- tual acordo unilateralmente favorável. Isso ocorre porque não há a preocu- pação das partes em descobrir quais eram os reais interesses envolvidos na negociação. Pelo contrário, focam apenas e tão somente nos números colocados na mesa de negociação.

Diferentemente, na negociação

cooperativa as vantagens são muito maiores, sobretudo para a solução dos conflitos no atual mundo corporati- vo. Nesse caso a meta é obter acordos geradores de resultados eficientes que preservem o relacionamento, atual e futuro, entre as partes. Para atingir esse objetivo, alguns pesquisadores da área desenvolveram o método que ficou conhecido como Batna, ou Best Alternative to a Negotiated Agreement. Seu propósito é fazer com que as partes explicitem os interesses reais subjacentes à negociação.

Negociação internacional.

Como dissemos anteriormente, os dois modelos de negociação apresen- tados prestam-se mais diretamente a negociações internas. Existem de- terminadas características próprias das negociações internacionais que as impedem de se igualarem às in- ternas. Por essa razão, consideramos oportuno fazer uma rápida síntese de tais características com o intuito de, logo a seguir, apresentar o modo como os brasileiros se comportam em negociações com estrangeiros.

A primeira característica refere-se ao ambiente internacional. A distância entre as partes em um negócio inter- nacional pode dificultar as negocia-

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ESPECIAL NEGÓCIOS INTERNACIONAIS: NEGOCIAÇÃO À BRASILEIRA

ções. Na prática, as partes estão muito mais familiarizadas com seu próprio país e freqüentemente desconhecem outros ambientes negociais. Desse modo, parte das dificuldades em negociações internacionais nasce do despreparo para a negociação.

Por isso, é fundamental conhecer e entender o país com o qual se nego- cia. Esse primeiro passo, decisivo para a segurança da negociação, é em geral dificultado em virtude de as partes só se preocuparem, sobretudo em nego- ciações comerciais, com seu resultado econômico. Uma visão assim restrita da negociação