Aspectos das negociações e seus aspectos tecnológicos

Aspectos da Negociação e suas vertentes tecnológicas

Os aspectos da tomada de decisão na negociação requer que todos os participantes colecionem e processem informações para determinar as alternativas viáveis e formular suas ofertas e argumentações. Por outro lado, o aspecto de comunicação envolve a troca de informações, como as ofertas e contra-ofertas enviadas, podendo incluir a argumentação destas propostas, que podem ser usadas para influenciar e motivas as contrapartes envolvidas.

• Tecnologia e o suporte à tomada de decisão nas negociações

O gerenciamento das informações pertinentes à negociação, proporcionado pelos sistemas de suporte à negociação, pode melhorar significativamente os resultados obtidos com o processo, diminuindo a probabilidade de erros causados pela perda de informações e diminuindo o tempo para chegar ao acordo (Benbasat, Lim e Rao, 1995). Em grande parte dos sistemas de suporte à negociação disponíveis, o suporte é modelado segundo a teoria da utilidade multiatributo – MAUT (gomes, Gomes e Almeida, 2002).

Ainda considerando o suporte à decisão proporcionando pelos sistemas de suporte à negociação, neste trabalho, são definidas quatro classes de sistemas:

Sistema de avaliação automática: são sistemas que avaliam as propostas enviadas e recebidas a partir das preferências dos negociadores.

Sistema de Elaboração de proposta: são sistemas de avaliação com a capacidade de formular propostas baseadas nas informações fornecidas pelos negociadores, como por exemplo, preferência e níveis de concessões permitidas.

Sistema de decisão automática: são sistemas que tomam decisões a partir das preferências dos negociadores.

Sistema de gerência do conhecimento na negociação: nesse caso, o suporte à decisão na negociação é proposto através da combinação entre um modelo de negociação e um modelo de gestão do conhecimento.