De Acordo Com As Pesquisas Da CEPAL, Os Países Da América Latina Tiveram Um Processo De Industrialização Peculiar, Dotado De Características Distintas Daquelas Dos Países Avançados. Neste Contexto, Analise As Frases A Seguir:

De acordo com as pesquisas da CEPAL, os países da América Latina tiveram um processo de industrialização peculiar, dotado de características distintas daquelas dos países avançados. Neste contexto, analise as frases a seguir:

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6 gatilhos mentais que geram vendas e influenciam consumidores

domingo - 09 de fevereiro de 2014 - por:Rodrigo Santiago

Existem muitos livros de marketing digital por aí, uns muito bons e outros nem tanto, mas quando me perguntam que livro ler sobre este assunto eu digo para lerem os livros do Robert Cialdini (Influência e As Armas da Persuasão).

Não são livros sobre marketing digital, mas sim sobre psicologia da persuasão. Lendo estes livros, você entende como é levado a comprar alguma coisa, mesmo quando não quer. Excelente para o comércio virtual, não acham?

Nos livros, Cialdini destaca gatilhos mentais que, se bem trabalhados, levam as pessoas a dizerem “sim” quando perguntadas. Qualquer um que venda coisas, seja online ou offline, deve conhecer, amar e viver estes princípios:

Reciprocidade

Compromisso & Coerência

O gostar

Autoridade

Prova social

Escassez

Vamos dar uma olhada em como você pode construir alguma influência com base nestes gatilhos na sua loja virtual e começar a ter mais vendas e clientes.

1. Reciprocidade

O princípio da reciprocidade diz que quando alguém nos dá algo nós nos sentimos na obrigação de dar outra coisa em troca. Quem nunca foi ao supermercado e acabou comprando um pó de café que não estava planejado por se sentir com aquela “obrigação chata” de levá-lo por ter experimentado uma amostra grátis? Bem, este foi o princípio da reciprocidade em ação.

É claro que os varejistas online não podem ir pessoalmente à casa das pessoas que interagem com eles e lhes oferecer uma amostra grátis em mãos. Então, como fazer a reciprocidade funcionar com você?

Ofereça um brinde com a compra

Você pode não conseguir oferecer algo antes da compra, mas você pode definitivamente oferecer algo junto com a compra. Esta tática é a favorita das lojas de produtos de beleza como demonstrado abaixo pela Sephora.

Sephora

Mesmo que você não avise sobre o brinde com antecedência, enviar amostras grátis juntamente com o produto adquirido pode criar o sentimento de ter recebido um presente, o que pode gerar uma segunda compra.

O brinde em forma de conteúdo

Conteúdo pode ser uma boa forma de lojistas online agregarem valor à sua loja junto à potenciais clientes – na prática, dando-lhes um brinde. Por exemplo, a Essência Móveis lançou recentemente um ebook com excelentes dicas de decoração, o que ativa o gatilho da reciprocidade, recebi um conteúdo de qualidade grátis, então darei preferência à esta loja na hora da compra em vez da outra que não me ofereceu nada.

ebook_essencia

Portanto, seja um guia de como fazer o vinagrete perfeito ou uma entrevista exclusiva com um autor, use o conteúdo como um suborno ético que faça com que as pessoas se sintam agradecidas com o seu negócio.

2. Compromisso & Coerência

O princípio do compromisso e coerência diz que as pessoas fazem grandes esforços para parecerem coerentes nas suas palavras e ações – mesmo que para isso elas tenha que fazer coisas basicamente irracionais.

É por isso que se você estiver tentando fazer uma mudança na sua vida – perder peso, por exemplo – pode ser de grande ajuda tornar isto público. Uma vez que você fala para várias pessoas (até mesmo online) você terá muito mais incentivo para conseguir fazer a sua parte em seu objetivo.

Como um varejista, se você conseguir levar seus clientes a assumirem pequenos compromissos com a sua marca (como assinar a sua newsletter), eles estarão mais inclinados à, eventualmente, comprar de você. E se você puder fazer com que eles peguem o seu produto com suas próprias mãos e os testem, mesmo que não haja um compromisso oficial de compra, suas chances aumentam ainda mais.

No Brasil ainda não conheço uma loja virtual que faça isso, mas nos Estados Unidos há uma loja de óculos, a Warby Parker, que tem um programa que deixa você pedir alguns pares de óculos para testar em sua casa.

Warby Parker

A Warby Parker sabe que com um produto que fica no meio do seu rosto o dia todo, olhar, tocar e ver se fica bem é importante. Eles também sabem que o cliente recebendo em casa um conjunto de armações, eles já tem 50% de chance de fazer uma venda. Então eles fazem isso da forma mais fácil possível – o cliente pede as amostras, recebe a caixa, faz o pedido das armações que ele vai querer ficar, e então envia a caixa de volta e de graça. Eles dizem que é sem compromisso, mas como sábios estudiosos do Cialdini – eles sabem que o cliente se sente compromissado ao abrir a caixa.

Uma política de devolução fácil é um outro exemplo – o cliente se sente mais seguro em comprar porque ele sabe que se ele não gostar do produto ele pode devolver. Mas uma vez que ele tiver o produto em suas mãos, e o produto for bom e ele gostar, você acha que ele vai devolver mesmo? Provavelmente não. Ele já está comprometido.

3. O gostar

O princípio do gostar diz que nós somos mais propensos a dizer sim à requisições e nos sentimos conectados com a pessoas que requisita. É por isso que a moça da amostra grátis do supermercado está sempre com um sorriso simpático no rosto.

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