TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

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POLO CRICIÚMA/SC

SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TUTORA PRESENCIAL:

Introdução

Uma conceituada gravadora pretende instalar sua nova sede em um bairro de uma pequena cidade, do interior de São Paulo e a associação de moradores deste bairro tenta entrar com recursos na prefeitura para embargar a obra. Já que as maiorias dos moradores são da terceira idade. Assim, alegando a perturbação da ordem publica e a falta de segurança no local.

A partir desse impasse, começa as negociações de ambas as partes. Já que a prefeitura solicitou que entrassem em comum acordo. Com o senhor Jorge representando a gravadora e o senhor Carlos Henrique representando a Associação de Moradores do bairro.

Todo processo de negociação terá como enfoque a abordagem sistêmica e usará como parâmetro as disciplinas de Comportamento Organizacional e técnicas de negociação. Pretende-se com essa negociação encontrar uma solução que beneficie ambas as partes.

Passo 1:

Em uma negociação, cada parte deve buscar informações úteis e importantes dentro do contexto a ser negociado. Possibilitando definir melhor o processo de negociação.

Abaixo, o perfil dos oponentes:

A associação de moradores é representada pelo seu líder, o Sr. Carlos Henrique, que demonstra ser teimoso, conservador e obsoleto, mas ao mesmo tempo preocupa-se com o bem estar dos moradores do bairro.

A gravadora é representada pelo Sr. Jorge Andrade, que apresenta ser empreendedor e é um profissional com experiência em negociações difíceis.

Informações importantes sobre a negociação:

A gravadora também quer contribuir para o crescimento do bairro. Beneficiando os moradores oferecendo melhor qualidade de vida aos mesmos.

A associação de moradores argumenta que o bairro não necessita de progressos, já que a maioria dos moradores é da terceira idade. Talvez por esta razão, nas últimas décadas o bairro não tenha tido olhos para o progresso e desenvolvimento.

Passo 2:

Em uma negociação reconhecer o estilo de negociar de outra parte ou pessoa, propicia prever ações e reações de comportamento, sendo que normalmente cada negociador tem um estilo que predomina e outro secundário.

Para MARTINELLI et aL., (2012) “no mundo dos negócios, tornou-se inevitável a busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista capaz de prever como as pessoas podem reagir em determinadas situações e identificar a melhor maneira de lidar com cada tipo de negociador no ambiente turbulento em que se encontram as empresas neste início de século, desenvolver habilidades para enfrentar situações de conflito tornou-se um diferencial representativo para os administradores que buscam o melhor acordo...”

Jorge apresenta um estilo confrontador, estilo este que contesta as questões envolvidas na negociação. Porém, é de acordo firme e duradouro, desde que exista a colaboração da outra parte, ou seja, compromisso mútuo.

Carlos Henrique apresenta um estilo restritivo, não apresenta muita cooperação, não se interessa em discutir alternativas que beneficiem a ambos. Impõe uma situação que seja favorável a ele.

A tática usada por Carlos Henrique foi ir à prefeitura e entrar com um manifesto, alegando que a instalação da gravadora irá perturbar a tranquilidade dos moradores.

Já a tática usada por Jorge é investir em melhorias na vizinhança e geração de empregos. Transformar a qualidade de vida dos moradores, inclusive gerando emprego a comunidade. 

Estilo do Negociador (Gravadora)	Sim, não, por quê?
Restritivo	Não, por que Jorge tenta beneficiar as duas partes.
Ardiloso	Não, pois ele tenta tratar direto com a Associação de Moradores.
Amigável	Sim, ele tenta manter um relacionamento cooperativo.
Confrontador	Sim, ele contesta as questões envolvidas na negociação.

Estilo do Negociador (Associação dos Moradores)	Sim, não, por quê?
Restritivo	Sim, pois não apresenta muita cooperação.
Ardiloso	Sim, pois ele evita um contato direto com o negociador, preferindo tratar direto no órgão publico.
Amigável	Não, por que ele acredita que o bairro não necessita de crescimento no bairro.
Confrontador	Não, porque para Carlos Henrique o bairro não comporta evolução.

Passo 3:

A análise dessa negociação está sendo feita sob a abordagem sistêmica, ou seja, a gravadora vê a associação de moradores e o seu representante como um sistema, buscando melhoria para o bairro todo e não beneficiando apenas a associação de moradores.

As vantagens de um processo de negociação sob o enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar com maior clareza, os possíveis princípios que influenciam e causam impacto em uma negociação.

Através do planejamento é possível conhecer seus negócios, os seus oponentes, saber o que realmente se pretende com aquela negociação e como atingir os objetivos.

Objetivos da gravadora:

Com a instalação da gravadora o bairro poderá usufruir de uma melhor infraestrutura como iluminação, sinalização, viabilização de retornos, melhorias na segurança e várias opções de entretenimentos e lazer em torno da sede da gravadora.

Estratégias:

• Instalação de academias ao ar livre com iluminação adequada para ser usada durante o dia ou à noite;
• Viabilização de retornos devidamente sinalizados;
• Rondas de seguranças da gravadora pelo bairro e instalação de câmeras na rua principal onde está localizada o empreendimento.
• Shows com artistas renomados que serão clientes da gravadora.
• Repassar uma porcentagem de cada contrato fechado para associação de moradores.

Argumentos:

Com a instalação de academias no bairro, os moradores poderão se exercitar ao ar livre, sem custos. E além de cuidar da saúde poderão encontrar os amigos.

Com a viabilização de retornos, o transito ficará melhor e consequentemente acidentes serão evitados.

Como a gravadora dispõe de seguranças os mesmos poderão fazer rondas no bairro, evitando pequenos assaltos e roubos as residências e moradores. Melhorando também a segurança local com a instalação de câmeras em pontos estratégicos.