Dragão De Terra é Muito Forte.

Universidade Anhanguera Educacional

Ciências Contábeis

Técnicas de Negociação

Atividades Práticas Supervisionadas – Técnicas de Negociação

Professora: Vanderlei Antônio

Alana Pereira Souza - R.A 6814002207

Gisele Aparecida - R.A 6825467101

Luciene Silveira de Almeida - R.A 6658404527

Michelly Vanessa de Lira Santos - R.A 6449315259

Renato Gomes - R.A 6814002782

Talitha Keren - R.A 6618306623

Vitória Robbi - R.A 6814002809

Osasco, Abril de 2013.

Sumário

- ETAPA 1

- Conceitos de Negociação.......................................................................1

- Relatórios questões 2 e 3.......................................................................2

- ETAPA 2....................................................................................................................3

- Tabela 1 (Autor do Livro).........................................................................................4

- Tabela 2 (Caso Real)................................................................................................5

ETAPA 1.

1.1 Conceitos de Negociação

“Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios”.

LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986.

http://oficinaterra.blogspot.com.br/2011/03/conceito-de-negociacao.html

Na visão de Alexander Hiam, autor de diversos livros sobre motivação, negociação, e outros, existem três tipos de resultados que podemos obter em uma negociação baseado na linha do trade-off: (fig.1).

• Ganhar – Ganhar – Acima da linha do trade-off.

• Ganhar – Perder – Aproximação da linha do trade-off.

• Perder-Perder – Abaixo da linha do trade-off.

http://www.dividasemduvidas.com/news/estrategias-de-negocia%C3%A7%C3%A3o/

A negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais fatores que, confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação.

(Christophe Dupont – 1990)

Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É sempre alguma coisa que se faz em conjunto. E, em todo o relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. Não há relacionamento humano sem a presença desses dois componentes e a maneira como eles são considerados reflete diretamente no êxito ou no fracasso da negociação.

(WANDERLEY, 1998, P.22) 1

1.2 Relatórios questões 2 e 3

Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem mais próximas de você? Exemplo: ter que negociar algum assunto importante com cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo intimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade domestica mudança de emprego ou de cidade etc.).

É fácil e difícil ao mesmo tempo. A facilidade vem devido ao fato de conhecer os familiares e sabermos qual tipo de negociação será utilizada, e quais as táticas para alcançarmos o sucesso.

A dificuldade acontece devido à negociação entrar em âmbito emocional, onde sentimentos afloraram e exaltações que acontecem nos fazem perder o controle nos tirando o foco e automaticamente não alcançar o objetivo inicial.

O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual justificar suas respostas a cada questão.

O fator intimidade entra em um processo de ambiguidade com os substantivos, podendo auxiliar ou prejudicar dentro do processo de negociação. A intimidade inicialmente auxilia, pois devido essa proximidade faz com que as partes que estão envolvidas tenham um interesse em serem ouvidas, porém há sempre barganha injusta, pois uma das partes não irá ceder tanto, e poderá chegar a um processo de ganha – perde.

Com um desconhecido não há intimidade inicial, portanto não haverá fatores íntimos que auxiliem ou prejudiquem a negociação, mas haverá uma melhor comunicação entre as partes, pois dentro deste processo de negociação, interesses individuais serão discutidos e futuramente defendidos, mas em primeiro momento se faz a necessária a comunicação.

2

ETAPA 2

Qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

No processo de negociação, o sistema pode ser visto após de uma verificação dos objetos onde se encontra "o sistema de negociação.” Esse sistema é dividido em duas partes:

• Entrada: força inicial, que dá para