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Etapa 2 -O processo de negociação

Antes de definir o processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas, para que não surjam duvidas acerca dos termos processo e sistemas, é importante uma breve explicação sobre sistemas e visão sistêmica.

A palavra sistema foi ‘’emprestada’’ das ciências exatas, podendo ser definida em termos preciosos, como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre suas variáveis. Seguindo esse raciocínio geral, alguns autores definiram sistemas, variando seus conceitos conforme os interesses, formação e especialização de cada um.

A negociação deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar da melhor forma possível.

Surge, então, a grande vantagem de analisar a negociação como um processo de transformação de entradas em saídas, pois, por meio dessa visão sistêmica, será possível identificar todos os prováveis elementos que gerariam uma negociação ganha-ganha, de acordo com a situação pratica vivenciada pelo negociador. As entradas seriam os impulsos iniciais da negociação, por exemplo: a comunicação entre as partes, o uso da informação e do poder, os interesses comuns, entre os outros.

As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulo, influência ou inputs, significando, o inicio do processo de um sistema.

As saídas de um sistema também podem ser encontradas com diversas terminologias: respostas, conseqüências, resultados ou outputs. Em outras palavras, podem ser conceituadas como ‘’ a razão de um ser do sistema’’.

Tais saídas são conceituadas a seguir; conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.

Nesse sentido, apenas com o objetivo de contrastar com a visão sistêmica sob o prisma ganha-ganha, bem como a enfatizar a importância da analise por meio do processo de transformação para prever resultados, será introduzida a visão ganha-perde, a fim de verificar o sistema de transformação de entradas em saídas.

O conflito inicia-se quando uma parte percebe que a outra frustrou ou vai frustrar seus interesses, podendo ocorrer em qualquer tipo de relacionamento humano. A dimensão do conflitopoderá variar desde uma simples divergência de opiniões ate uma complexa questão de repercussão internacional, sendo sua solução mais difícil, pois envolve um maior número de interesses.

Nessa confusão de sentimentos, a questão a ser negociada passou a ter papel secundário, pois as partes desviaram suas forças e estão desperdiçando tempo com discussões irrelevantes, atrapalhando a comunicação e escondendo informações, criando um conflito destrutivo que vai gerar a rendição de uma das partes ou inexistência de um acordo, provocando outros conflitos, causando desentendimentos profundos e podendo chegar até mesmo ao rompimento de relacionamentos.

As concessões e as rendições são resultados opostos da