Conceitos Importantes em uma Negociação

INTROD UÇÃO:

Nesta ATPS serão apresentados conceitos e características de negociação, sempre entendendo que negociação faz parte do dia a dia de todos nós, não só nas empresas, mas o papel da negociação como instrumento de conhecimento para auxiliar na resolução de conflitos. Negociar é um dos meios utilizados para chegar a um acordo que satisfaça ambas as partes, para que a negociação se desenvolva é fundamental o uso da comunicação. Para se tornar um bom negociador, devemos desenvolver as habilidades e aprender a utilizar de forma correta as variáveis básicas da negociação, aplicando – as de acordo com a análise do tipo psicológico do oponente e planejando previamente a sua negociação. É necessário ter em mente que, para que tenhamos uma relação duradoura com a outra parte, precisamos ser sensatos e trabalhar de forma que, ambas as partes, saiam satisfeitos do processo da determinada negociação. Negociar tornou-se atualmente uma das mais relevantes habilidades humanas, por isto é essencial que sejam entendidas as formas de se proceder em uma negociação.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO:

Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo

nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se

coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade. Vamos a alguns pontos que

realmente fazem a diferença.

“ Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa ”

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

1-Conceitos Importantes em uma Negociação

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”. Segundo Laurent (1991, p. 148)“a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”. Acordo- Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado. -Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

-Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes. Steele, Murphy e Russill (1991, p.6),colocam ainda que “ameaças inconsequentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja o peração poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”. - Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle.

- Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em referências.

2. Elementos da Negociação Fischer (1993) coloca como sendo sete os elementos-chave em uma negociação, muito semelhantes aos sete elementos mencionados por Costa (1993), que veremos a seguir:

• Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrarem acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo).

• Interesses: são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das diferentes partes.

• Opções: São as possíveis maneira de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas. •

Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida.

• Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro.

• Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 26 informações entre si.

-Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação específica como fora dela.

3. Processo de Negociação Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos (Steele et alii, 1989, p.3 apud Martinelli e Almeida, 1997, p 30). Segundo Junqueira (1991), a negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver) .Modelo adaptado de Mills (1993, p.9). Estas etapas mostram mais claramente as possíveis situações em que um negociador pode se encontrar, mesmo sabendo que não é necessário passar por todas elas, apresenta-se as principais características como segue:

- Preparação Trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o máximo de dados

e informações a respeito da outra parte, como:

• histórico das relações;

• objetivos ideais e reais;

• presunção da necessidade;

• planejamento de concessões;

• conflitos potenciais;

• expectativas positivas.

Laurent (1991) acredita que quando a negociação deve se dar entre parceiros estrangeiros, ela precede uma negociação interna e que um fator importante a considerar nesta fase é o problema das culturas diferentes. Segundo