Conceitos Importantes em uma Negociação

Conceitos Importantes em uma Negociação

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio.

Coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

Definições importantes

Acordo: Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

Barganha: É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

Coerção: Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Emoção: A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle.

Raciocínio Lógico: Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em referências.

Elementos da Negociação

Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo).

Interesses: são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das diferentes partes.

Opções: são as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas.

Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida.

Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro.

Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 26 informações entre si.

Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação específica como fora dela.

Processo de Negociação

Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: o movimento. O objetivo consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos (Steele et alii, 1989, p.3 apud Martinelli e Almeida, 1997, p 30).

Etapas em um processo de negociação

Preparação

Trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o máximo de dados e informações a respeito