MODELO MATUSH

MODELO DE MATOS

ESTILO RACIONAL ESTILO SOCIAL ESTILO METÓDICO ESTILO DECIDIDO

• Centrado

• Alcançar metas

• Convence

• Atento a pontos convergentes • Relacionado

• Preza equipe

• Corre riscos quando:

Aumento aleatório ;

Saturação;

Gastos.

• Processo discussão

• Regulamento legislação

• Pouco flex. Mudanças

• Tecnocrata

• Negociação: inicio formal e logo propostas claras e incisivas. • Resolução rápida problemas.

• Ataca pontos sensíveis para soluciona-los.

• Excesso objetividade

• Percepção desviada

• Diagnóstico equivocada.

MODELO MARCIO MIRANDA: Sem regras e tudo pode ser negociado.

EST. DIRETIVO OU EMPRESARIAL EST. SOCIAVEL OIU SUPER STAR EST. AFAVEL OU BEM RELACIONADO EST. METÓDICO PERFECCIONISTA

• Orientados por metas

• Impaciente

• Pontuais em acordos • Gostam de prestigio

• Vivem de imagem

• Ao negociar com esse tipo deve-se ser amigáveis e interessar por sua pessoa e suas conquistas, compartilhando de seu entusiasmo e sua agitação contagiante.

• Estabilidade

• Tranquilo

• Bem relacionado • Dados, fichas e registros

• Valorizam provas

• Tudo que se tenha peso na decisão a tomar.

MODELO DE JUNQUEIRA

Para Junqueira (1994), todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência.

Feita analise de características do comportamento dominante, condescendente, informal e formal, identifica-se 4 estilos.

CATALISADOR APOIADOR CONTROLADOR ANALÍTICO

• Influenciador

• Expresso, saciável

• Ideias

• Empreendedor

• Superficial

• Difícil de crer

• Sob tenção: fala alto, rápido e explode. • Afável e estável

• Preza relacionamentos

• Bom ouvinte

• Preza equipe

• Leal

• Dificuldade em dizer não

• Sob pressão: concorda e não cumpre. • Diretivo, realizado

• Rápido e objetivo

• Valorizam cumprir metas

• Pode ser visto como mandão , insensível

• Sob pressão: são tiranos e devem ser mais interpessoais e devem escutar mais os outros. • Metódico

• Serio, organizado

• Informado

• Preza procedimentos

• Pode ser visto como detalhista, teimoso, indeciso

• Sob pressão: calam-se e retiram-se

CONSIDERAÇÕES:

Cada estilo ditado por cada autor deve ser estudado com a visão destes como tentativos de enquadrar características e montar classes pela aparência de comportamento. Sabendo que o individuo pode apresentar vários estilos em meio a negociação.

Perceba semelhança por exemplo até mesmo entre os estilos e autores.

Percebe-se que os estilos: Restritivo (Jung), Toma e Controla (Bergamini), Diretivo (Márcio Miranda), Controlador (Junqueira) e Duro (Gottschalk) são muito similares.

Os estilos Confrontador (Jung), Dá e Apóia (Bergamini), Racional (Matos), Sociável (Márcio Miranda), Catalisador (Junqueira) e Negociador (Gottschalk), são muito semelhantes.

Os estilos Ardiloso (Jung), Mantém e Conserva (Bergamini), Metódico (Matos), Metódico (Márcio Miranda), Analítico (Junqueira)