NEGOCIAÇÃO DE SCRIPT

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 4

1. ROTEIRO DE NEGOCIAÇÃO..........................................................................................4

1.1. MAPEAMENTO DA SITUAÇÃO................................................................................4

1.1.1. Situação financeira da empresa.......................................................................................4

1.2. PARÂMETROS DA NEGOCIAÇÃO..........................................................................5

1.2.1 Definição de metas e objetivos..........................................................................................5

1.2.2 Possibilidades de acordos alternativos............................................................................5

1.2.3 Limites para a negociação...............................................................................................5

1.3 CENÁRIO DA NEGOCIAÇÃO......................................................................................5

1.3.1 Definir a agenda.................................................................................................................5

1.3.2 Determinar e preparar o local da negociação ....................................................................5

1.3.3 Identificar os participantes.................................................................................................5

1.4 PREPARAÇÃO FINAL ................................................................................................6

1.4.1 Análise da outra parte........................................................................................................6

1.4.2 Simulação........................................................................................................................6

1.4.3 Definição das estratégias e táticas......................................................................................6

CONCLUSÃO 7

REFERENCIAS 8

ANEXOS

ANEXO 1 – Negociação..........................................................................................................9

ANEXO 2 - Definições de Negociação ..................................................................................10

ANEXO 2 – Habilidades do Negociador ..............................................................................14

INTRODUÇÃO

Na elaboração do estudo pretendemos deixar claro, qual a importância de negociar, quais são as suas variáveis, habilidades de um negociador, de perfil de negociadores.Para formar conceitos, buscamos parâmetros de autores conceituados.

1. ROTEIRO DE NEGOCIAÇÃO

A empresa Cobrança Ltda é reconhecida por seu trabalho de ramo Cobrança Jurídica..Atende na recuperação de crédito desde 1980 e busca o nível maximo de qualidade na prestação de seus serviços.

1.1. MAPEAMENTO DA SITUAÇÃO

Um dos coordenadores de uma das operações de cobrança, de uma carteira cuja cobrança é especifica em veículos de grande porte. O mesmo em questão é muito dedicado e no momento apresenta o melhor desempenho a frente de sua equipe, ate mesmo pelo fato de fazer um curso de final de semana pelo SEBRAE para elaborar estratégias. Tem como subordinados 60 pessoas que se dividem entre turno manhã e tarde, 7hrs as 19: 50hrs.

Ao ocupar o cargo, foi estipulado o horário de trabalho 9 as 19hrs, segunda a sexta; porem pra controlar a produção, e elaborar estratégias, cuidar das objeções de clientes interno, externo e Banco, o mesmo na maioria dos dias da semana termina o turno as 21hrs, sem acréscimos de horas extras.

Em uma reunião organizada para se falar sobre uma campanha de comissionamento, levou suas estatísticas, com seus ótimos resultados obtidos, passou a situação aos gerentes, e os mesmos lhe informaram que não era necessário. Muito desapontado, decidiu elaborar um roteiro de negociação, levando em conta as variáveis (tempo, informação e poder).

1.1.1 SITUAÇÃO FINANCEIRA DA EMPRESA

Na empresa ouve um aumento considerável em todos os outros cargos, e a empresa se encontra em um bom momento financeiro, podendo sim realizar ajustes significativos.

1.2 DEFINIÇÃO DOS PARÂMETROS DA NEGOCIAÇÃO

A negociação será feita de forma amigável, porem incisiva, tendo já em pauta acordos alternativos podendo ser gradativos, diante das objeções. Deixando bem claro para outra parte que não tem interesse em deixar a empresa, porem deseja, reconhecimento financeiro, mostrar o porque o ajuste é merecido.

1.2.1 DEFINIÇÃO DE METAS E OBJETIVOS.

Tem como objetivo ter o ajuste de 12,5% + horas extras.

1.2.2 POSSIBILIDADES DE ACORDOS ALTERNATIVOS

Será exposta a proposta de 10,5 + horas extras, caso a primeira seja negada.

1.2.3 LIMITES PARA A NEGOCIAÇÃO

Será estabelecido o limite de ajuste de 14,15% sem adição de horas extras, porem será a ultima proposta a ser exposta.

1.3 CENÁRIO DA NEGOCIAÇÃO

1.3.1 DEFINIR A AGENDA

A reunião já esta agendada para a data de 20 de Junho,as 14:40hrs pelo fato de na data não ter a visita do clientes(Bancos), podendo assim , comparecer todos, sem pressa para negociar, tendo em vista que poderá ser tudo resolvido, cerca de 1hr e30min.

O tempo é uma das variáveis da negociação, quando negociamos não podemos demonstrar pressa em formalizar acordo, pois se a outra parte perceber poderá vir a tirar proveito