15 Competencias

Persuasão no trabalho

A persuasão é muito utilizada em vários meios de trabalho, profissionais como médicos, advogados, engenheiros, religiosos, políticos, vendedores entre outros usam deste artifício.

Independente da profissão, todos necessitam defender um projeto ou uma ideia em seus trabalhos, pesquisas e afins. Portanto, é necessário conhecer técnicas e princípios da persuasão, pois com ela que consegue-se influenciar indecisos, prender a atenção dos participantes de uma reunião, vender mais, aprovar um projeto, etc.

Porém há o lado positivo e negativo, muitos destes profissionais que usam a persuasão para projetos que possam mudar positivamente o mercado varejista, clientes, pacientes, amigos e outros, como alguns usam para ludibriar pessoas de boa fé, como vigaristas, políticos, comerciantes mal intencionados.

Além do mais, é uma técnica que pode ser aprendida através de treinamento, por qualquer pessoa, profissionais das mais diversas áreas. Pode-se afirmar que a persuasão é uma ciência, pois seus conceitos acompanham uma lógica, têm uma estrutura e, portanto, pode ser desenvolvida por qualquer pessoa.

Robert Cialdini, uma das maiores autoridades do mundo em Ciência da Persuasão, explica que na persuasão “o principal não é fazer com que as pessoas gostem de você, mas, sim, fazer você gostar das pessoas.” Para ele, acredita-se em seis princípios: “São princípios básicos, que você poderá usar em todos os momentos da sua vida – no trabalho, na família e até mesmo com os seus filhos”.

Os seis princípios de Cialdini

• Reciprocidade: aquele que ganha algo está sempre disposto a retribuir. “Se eu lhe faço um favor, espero um favor de volta”. Sendo assim, o especialista recomenda que, para persuadir alguém, ofereça algo em troca primeiramente. Mas não apenas dar algo em troca, tem que ser algo que tenha significado para quem recebe, deve ser inesperado.

• Escassez: quanto mais raro e exclusivo, mais desejado é o objeto. Aqui, deve-se ressaltar o diferencial de seu produto. “A perda é também uma forma de escassez.” Para exemplificar, ele demonstra um fato que realça a importância da exclusividade:

Um frigorífico encomendou uma pesquisa para saber como vender mais. Separaram a carteira de clientes em três grupos. O primeiro foi contatado pelos vendedores com o seguinte argumento: “Temos boas carnes vindas da Austrália.” Para o segundo, foi usado o seguinte argumento: “Quer comprar carne da Austrália? Aproveite, pois vai faltar. O clima prejudicou a pecuária local.” O terceiro grupo de clientes recebeu a seguinte informação: “Quer comprar carne da Austrália? Aproveite, pois nossos contatos exclusivos informaram que vai faltar. O clima prejudicou a pecuária local.” Sabe qual foi o resultado? O grupo que utilizou o primeiro argumento vendeu 10 toneladas. O segundo vendeu 24% a mais. E o terceiro conseguiu 61% a mais que o primeiro.

• Autoridade: as pessoas querem se orientar com pessoas que tenham conhecimento e que transmitam confiança. “É fundamental que você fale sobre o seu conhecimento, mas não dá pra fazer isso assim que você chega em uma reunião. Fora que pode soar arrogante.” Para isso, ele dá duas dicas: “Você pode pedir para alguém apresentar suas credenciais ou enviar,