A Atividade Senac - Corretor de Imóveis

[pic 1]

        É impossível fazer uma excelente apresentação sem antes conhecer o imóvel. Não me refiro àquela “passada de olho” que o corretor faz minutos antes do cliente chegar, mas a um planejamento prévio que envolve a dedicação de algumas horas ou até mesmo de alguns dias de contemplação e avaliação do empreendimento.

        Esta preparação é primordial para uma melhor exploração dos benefícios do imóvel e, consequentemente, um maior encantamento do cliente. É nesta vistoria prévia que o corretor terá condições de se familiarizar com os diferenciais do imóvel para transformar estas informações/benefícios em poderosos argumentos no processo de conquista da confiança e da credibilidade do cliente.

        Neste sentido, o corretor precisa compreender que a apresentação do imóvel não se inicia na abertura da porta do apartamento, mas desde as vias de acesso ao empreendimento, o hall de entrada até a visita da unidade de fato, pois todos estes detalhes podem e devem se transformar em poderosos aliados para sua venda.

        Com base nestas premissas, organizo meu plano de apresentação. E aqui vale frisar um detalhe importante. Não existe um roteiro ideal, pois cada imóvel é único e apresenta características específicas que exigem do corretor estratégias diferenciadas para cada situação. A observação e entendimento destes aspectos são essenciais para a elaboração de um roteiro assertivo.

        Por exemplo, neste empreendimento tem um hall de entrada imponente, com uma arquitetura diferenciada, era por lá que inicio a minha abordagem.  E aqui também cabe abrir uma nova janela para nossa reflexão. O nosso roteiro deve levar em consideração a motivação de compra do cliente, pois ela é fundamental para o sucesso da nossa apresentação. É a partir desta motivação que vamos direcionar a nossa atenção para aquilo que é fundamental para o cliente.

        Na condução das minhas apresentações, sempre faço questão de propiciar um clima aconchegante para o cliente, para que ele já no momento da visita se sentisse como parte integrante do imóvel e assim, já projetasse seu futuro usufruindo todos os benefícios da unidade em negociação.

        Sempre que havia oportunidade, conduzia o cliente pela porta social, nunca pela área da cozinha, a não ser nos casos em que esta é minha única alternativa, é pela porta da sala que recebemos o nosso convidado em nossa casa e o imaginário comum é de que quando recebemos um convidado, fazemos de tudo para deixá-lo confortável e à vontade. Transmitir esta percepção para o nosso atendimento é estratégico.

        Começo a minha apresentação pelo ambiente mais importante. Neste caso é uma  região litorânea e o empreendimento tem este apelo da proximidade do mar como um de seus principais atrativos. Então, o início da minha apresentação se dá pela varanda.

        

        No meu caso, ali na varanda, eu começo a agregar valor ao imóvel, falando dos benefícios que o cliente teria. E fazia isso criando um ambiente que possibilitasse ao cliente imaginar como seria sua vida já morando no apartamento. Por exemplo:

– Senhora Paulo, senhor que gosta de leitura pode aproveitar o seu fim de tarde lendo um bom livro aqui na varanda e desfrutando desta linda visão e da brisa suave do mar.

Da parte mais estratégica partia para os outros cômodos da casa. Vale frisar que o corretor deve ser um profissional multidisciplinar, entendendo um pouco de engenharia, de arquitetura, de decoração, uma vez que precisa apresentar aos clientes as possibilidades de intervenções que ele poderá fazer no imóvel.