ALEXSANDRO SILVA

RESUMO DO PLT 202 –TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

- Leiam o PLT e principalmente os capítulos : 1 e 12.

1- No Capítulo 4- As variáveis básicas na negociação

São variáveis básicas : PODER ( página 88) , TEMPO ( página 93), INFORMAÇÃO ( página 95).

No Capítulo 1 – tem um bom resumo desse item ( página 20):

• PODER : “ Quase todos os homens podem enfrentar a adversidade, mas se queres pôr o caráter de um homem à prova, dê a ele poder. “A. Lincoln

• TEMPO : “ Nada existe de mais precioso que o tempo, pois ele ó preço da eternidade.”- L. Bourdaloue

• INFORMAÇÃO : “ A informação representa a consolidação do poder na empresa...” – D.P.R.Oliveira

“ Nesse sentido, vê-se que o poder pode se manifestar de várias formas:

- É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.

-É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos.

- É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que

talvez não fizessem na ausência dessa influência.” - PLT página 89.

* “ Para que a manifestação do poder seja exercida, existem seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder. São elas, segundo SPARKS:

I- Reconhecer a discrepância do poder

II- Modificar os desequilíbrios do poder

III- Reconhecer o risco pelo uso do poder

IV- Evitar o uso de argumentos baseados no poder

V- Evitar manipulação

VI – Usar ferramentas lógicas” – ( PLT página 89 )

2- WELTANSCHAUUNGEN ( W ) – ( tem dois capítulos: 10 e 11 e também no Capítulo 1 é tratado nas páginas: 29 e 30 )

É um conceito alemão . W – “pode ser considerado como visão de mundo, isto é a capacidade de as pessoas perceberem o mundo real em que estão inseridas, uma vez que cada ser humano está imerso em uma concepção de mundo que se funda na sua própria vivência e existência pessoal.” Página 29.

• É importante e fundamental que o bom negociador conheça a W de TODOS OS PARTICIPANTES ( como fizemos em sala de aula , como exemplo prático, com a participação de duas colegas : Peru e Bahia ).

• Página 220:

“ Portanto em um relacionamento contínuo, o processo de aprendizagem acerca das W dos envolvidos também deve ser contínuo.”

• Página 231 – apresenta a Figura 11.1-Determinantes das weltanschauungen :

Os aspectos intrísecos (Crenças e valores, Motivações e necessidades internas e Perfil psicológico) e aspectos extrínsecos (Fatores culturais, Fatores políticos e econômicos e Fatores sociais e legais) nem sempre são revelados pelos participantes da mesa de negociação, mas tem uma importância muito grande no processo de negociação.

3- O processo sistêmico na negociação é abordado no Capítulo 1. o PLT trata a Negociação como um sendo um sistema e não um fato ocasional. Se é um sistema, como o exemplo que citamos em sala de aula: sistema de tratamento de água e esgoto, a Negociação deve ser tratada como um Sistema, portanto com: ENTRADAS-PROCESSO-SÁIDAS.

4- O resultado esperado na NEGOCIAÇÃO é : GANHA-GANHA . Creio que não tenham dúvidas com essa questão, pois é fundamental a busca de uma negociação evolutiva que é tratada no capítulo 12. Página 245

5-No Capítulo 9 - O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos, na página 196 são as características dos estilos, representados não Quadro 9.2. Leia com atenção o significado de cada um deles:

* Restrivo- procura apenas o ganha-perde

* Ardiloso- regras e procedimentos

*Amigável- cooperativo

*Confratador-procura a equidade

6- No Capítulo 12 e na página 31 do Capítulo 1-é abordado o princípio da hierarquização de sistemas:

• Página 247 do PLT :

“Finalmente nesse capitulo, será explicado com alcançar uma negociação evolutiva com base no principio de hierarquização de sistemas . No contexto da negociação, a hierarquização dos sistemas pode auxiliar o negociador na definição dos objetivos pretendidos no longo prazo. É por meio desse conceito que os administradores podem adaptar-se a um ambiente altamente dinâmico e conseguir desenvolver negociações que propiciem a modificação do ambiente em que estão inseridas.”

7- No Capítulo 8 é abordada questão do envolvimento de terceira parte no conflito. Esse tema é também tratado no Capítulo 1, na página 26 – como o objetivo de evitar de se recorrer a demandas judiciais, que exigem tempo das organizações e podem ter pesadas indenizações como resultado. O objetivo sempre é buscar o GANHA-GANHA, ou seja:

“... até pelo maior envolvimento das partes em todo o processo, garante o sentimento de satisfação nas partes, e não de vencedor versus vencido, impulsionado a manutenção do relacionamento.” – página 171.

8- O processo de negociação – Capítulo 2- pode ser resumido: ENTRADAS e SAÍDAS.

As ENTRADAS podem ser conceituadas ( página 40) :

• Diferenças individuais

• Valores pessoais

• Interesses comuns

• Relacionamento humano

• Participação