ANÁLISE DE ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

1. Introdução

A E2_ Recife 13 é uma empresa cujo mercado é de telefonia e tecnologia, fabricando três tipos de produtos: celular, smartphone e tablet. A empresa atua no mercado fictício, concorrendo com equipes de Recife e São Paulo, onde dez equipes formam o mercado vendendo os mesmos produtos ao consumidor final.

O jogo tem como objetivo simular o dia a dia de uma empresa, que exige rápidas tomadas de decisões e muitas vezes não disponibiliza dados suficientes para que essas decisões sejam tomadas de forma mais segura. Toda a equipe tem participação fundamental nas tomadas de decisões da empresa de acordo com a sua área de atuação, seja ela financeira, marketing, e etc. O intuito da disciplina é trabalhar de forma prática a aplicação de toda teoria estudada ao longo do curso.

Quando o jogo foi iniciado, todas as empresas possuíam informações idênticas e se encontravam na mesma situação financeira. Foram também disponibilizadas apostilas sobre as regras gerais do jogo e a situação da empresa. As duas primeiras semanas de jogo foram apenas de teste para as equipes participantes entenderem como é o funcionamento do jogo e a didática da disciplina.

Após os testes encerrados é dado inicio as decisões. As empresas participantes precisam, então formular a melhor estratégia e efetuar as jogadas na folha de decisões. A cada aula, a empresa poderá fazer alterações no seu jogo de acordo com os resultados obtidos da aula anterior. O objetivo do vencedor do jogo é conquistar a maior receita gerada pelas vendas dos aparelhos, conquistando maior parcela do mercado e lucratividade.

2. Objetivos da empresa

É necessário definir uma ordem de prioridade dos objetivos da nossa empresa antes de iniciar a primeira jogada.

O nosso objetivo inicial é possuir uma fidelidade consideravelmente relevante nos três produtos fabricados, por meios tecnológicos avançados e design inovador.

Os objetivos são: Preço da Ação, Retorno sobre patrimônio liquido, receita de venda e lucro acumulado. Decidimos atribuir os seguintes pesos a cada um dos objetivos:

Preço da Ação 3

Retorno sobre Patrimônio Liquido 1

Receita de Vendas 3

Lucro Acumulado 3

Desta forma, nossa empresa possui três focos. Nós não focamos no retorno sobre patrimônio liquido, pois o intuito da empresa é se destacar por meio de diferenciação, sendo percebido através do valor agregado aos produtos fabricados.

As decisões foram tomadas com o intuito de ter um crescimento de venda a cada mês, independente do preço a eles atribuído. Desta forma, os objetivos da empresa também estavam focados em vender mais bens, e com isso aumentar o faturamento para mais investimentos em design.

No segundo semestre, identificamos uma valorização melhor na receita de vendas, uma vez que no primeiro momento investíamos em inovações tecnológicas. Então, para o segundo período, visamos a receita e equilibramos os demais objetivos, como uma forma de potencializar os nossos resultados.

Preço da Ação 2

Retorno sobre Patrimônio Liquido 2

Receita de Vendas 5

Lucro Acumulado 1

3. Políticas e estratégias adotadas

Janeiro

Inicialmente a produção contou com 300 funcionários e salário médio de R$ 800,00 não havendo participações no lucro ou qualquer benefício. Com distribuição de dividendos em R$ 500.000,00 e R$ 400.000,00 em aplicações, não foi necessário a solicitação de empréstimo. A capacidade fabril era de 900 máquinas.

No intuito de diferencial de mercado realizamos investimentos em inovação tecnológica, promoção e propaganda. Estabelecemos valores elevados dos produtos, na expectativa de gerar uma percepção positiva do consumidor final em relação à diferenciação de mercado. Adotamos a estratégia de desnatação que significa entrar no mercado por consumidores de maior poder aquisitivo e aos poucos atingir toda parcela de mercado.

O volume de vendas foi diminuído na curva de demanda, acreditando que os celulares ainda seriam bem consumidos, mesmo tendo um alto estoque. Para os smartphones, produzimos uma quantidade no intuito de suprir a demanda atual com certa reserva de estoque analisando a sua expansão no decorrer do período.

Em relação aos Tablet’s, acreditando que sua ascensão ocorrerá ao longo do tempo, nos precavemos com menor produção por se tratar de um produto de custo elevado e demanda latente.

Fevereiro

Permanecemos na estratégia no diferencial de mercado mantendo os investimentos em inovação tecnológica. Já em design, apostamos em uma estratégia inovadora, associando a públicos específicos, havendo necessidade de mais investimento.

Acreditando que o retorno do mercado virá ao longo dos meses seguintes e considerando a grande quantidade de produtos em estoque, decidimos por reduzir a produção do mês, bem como a quantidade do quadro de colaboradores em 252, oferecendo 4% de participação no lucro a fim de obter maior atratividade. Devido ao valor dos produtos estarem bem elevados em relação ao mercado, decidimos por diminuir os preços do celular, produto de menor margem de lucro, e dos outros produtos.

Março

No mês de março aumentamos o número de funcionários para 260, salário permaneceu o mesmo juntamente com a participação no lucro de 4%. Continuamos sem requisitar empréstimos, não obtivemos a distribuição de dividendos e