ANÁLISE DO PERFIL NEGOCIAL DA EQUIPE DE ATENDIMENTO DO SICREDI VALE DO TAQUARI / RS

CENTRO UNIVERSITÁRIO UNIVATES

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO COM HABILITAÇÃO EM COMÉRCIO EXTERIOR

ANÁLISE DO PERFIL NEGOCIAL DA EQUIPE DE ATENDIMENTO DO SICREDI VALE DO TAQUARI / RS

Paulo Roberto Wickert

Lajeado, outubro de 2010

Paulo Roberto Wickert

ANÁLISE DO PERFIL NEGOCIAL DA EQUIPE DE ATENDIMENTO DO SICREDI VALE DO TAQUARI / RS

Monografia apresentada na disciplina de Estágio Supervisionado III, no Curso de Administração, com habilitação em Comércio Exterior, do Centro Universitário Univates, como exigência parcial para a obtenção do Título de Bacharel em Administração.

Orientador: Jorge André Tischer

Lajeado, outubro de 2010

RESUMO

Com a meta de sobreviver e alcançar seus objetivos num mercado extremamente concorrido como o atual, inserido em um ambiente que se caracteriza pelas consequentes mudanças, as empresas em primeiro lugar precisam ter a capacidade de conseguir mudar a si mesma. Neste sentido a empresa que não possuir colaboradores com capacidade de negociação, as mudanças poderão demorar em ocorrer, ou até mesmo nem sair conforme o esperado. Com isso, o objetivo da pesquisa é analisar o perfil negocial da equipe de atendimento das unidades do Sicredi Vale do Taquari / RS. Para tanto, neste trabalho foram descritas as principais características desejáveis para o profissional de negócios, o perfil das práticas de negociação, verificar as técnicas que de alguma forma qualificam o processo de negociação e principalmente propor alternativas que promovam a excelência em negociação nas equipes de atendimento. O método utilizado para desenvolver este trabalho visa analisar as concepções relevantes das informações sobre os aspectos que envolvem o tema negociação, e consequentemente aplicação da pesquisa sobre o público alvo. Com a execução deste trabalho, acredita-se que o resultado positivo possa ser aplicado em todas as unidades de atendimento da organização estudada.

Palavras-chave: Sicredi. Negociação. Competências Profissionais.

LISTA DE QUADROS

Quadro 1 - Percepções de ambas as partes 14

Quadro 2 - Estratégias ligadas à negociação 25

Quadro 3 - Membros de uma equipe de trabalho 34

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 6

1.1 Tema e definição do problema 7

1.2 Objetivos 8

1.2.1 Objetivo geral 8

1.2.2 Objetivos específicos 9

1.3 Delimitação de estudo 9

1.4 Justificativa e relevância do estudo 9

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 12

2.1 Conceitos da negociação 12

2.2 Profissional da área de negócios 14

2.2.1 Perfil 15

2.2.2 Comportamento 15

2.2.3 Características 17

2.2.3.1 Aparência 17

2.3.3.2 Hábitos 18

2.3.3.3 Qualificações 19

2.3.3.4 Empatia 20

2.4 Métodos e processos de negociação 20

2.4.1 A comunicação no processo de negociação 21

2.4.1.1 Comunicação não-verbal 22

2.4.2 Habilidades essenciais dos negociadores 23

2.4.3 Estratégias de negociação 25

2.4.4 Erros comuns no processo de negociação 27

2.4.5 Táticas e dicas na negociação 28

2.4.6 Ética na negociação 29

2.5 A importância da liderança na negociação 30

2.6 Treinamento 31

2.7 Trabalho em equipe 32

2.8 Avaliação de desempenho 34

2.9 O Sistema cooperativista 36

2.9.1 Cooperativismo 36

2.9.2 Origem do cooperativismo 36

2.9.3 Características gerais do cooperativismo 37

2.9.4 Cooperativa 39

2.9.5 Estrutura da cooperativa 40

3 MÉTODO DE PESQUISA 43

3.1 Tipo de pesquisa 43

3.1.1 Quantos aos objetivos 44

3.1.1.1 Pesquisa exploratória 44

3.1.1.2 Pesquisa descritiva 45

3.1.2 Quanto à natureza 46

3.1.2.1 Pesquisa qualitativa 46

3.1.2.2 Pesquisa quantitativa 47

3.1.3 Quanto aos procedimentos técnicos 48

3.1.3.1 Pesquisa bibliográfica 48

3.1.3.2 Análise documental 49

3.1.3.3 Estudo de caso 49

3.2 Unidade de análise ou população-alvo