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PREVISÕES DE VENDAS – ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS DE MATERIAIS

A previsão de vendas é a definição de “o quê”, “quanto” e “quando” vou conseguir vender para cada cliente. Para uma perfeita projeção de vendas é imprescindível conhecer os clientes, suas necessidades e as oportunidades de negócio.

Sem este conhecimento prévio, estimar as vendas é dar um tiro no escuro e seguramente o caminho mais rápido para desperdiçar recursos e para o não cumprimento dos objetivos da empresa.

Previsão de vendas e importante para utilizar as maquinas de maneira adequada, para realizar a reposição de materiais no momento e na quantidade certa, e para que todas as demais atividades necessárias ao processo industrial seja adequadamente programadas.

IMPORTANCIA DA PREVISÃO DE VENDAS

Os benefícios de uma boa previsão de vendas são múltiplos ao nível dos resultados de uma empresa, nomeadamente:

• Otimização de recursos;

• Estar preparada para responder ás crescente necessidades de mercado;

• Colaboradores organizados entre si e com objetivos bem definidos;

• Evitar ocorrência de stocks excessivos (reduzir custos);

• Ações de Marketing mais eficientes;

• Maior controle e acompanhamento das ações de venda.

DIFERENÇAS ENTRE PLANEJAMENTO, PREVISÃO E PREDIÇÃO

PLANEJAMENTO

Processo lógico que descreve as atividades necessárias para ir do ponto no qual nos encontramos ate o objetivo.

“É um ato de respeito com todas as pessoas que dependem de nós para atingir os objetivos pré-determinados e almejados”. Esta é uma frase que estipula a todo Gerente de Vendas qual é a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial. Sem objetivos e metas claras é muito difícil chegar ao resultado.

Planejar é colocar no papel as decisões que já foram tomadas, os ajustes que foram feitos e os compromissos que foram assumidos.

Uma previsão de demanda é um prognóstico do que acontecerá com as vendas de produtos de sua empresa ou, pelo menos, o que se espera acontecer num certo horizonte de tempo. Podem ser classificadas como: previsões e predições ou prognósticos.

PREVISÕES

As previsões estão mais relacionadas com a projeção de dados passados no futuro e as predições trabalham com estimativas do que se espera acontecer no futuro. Há diversas situações no macro-ambiente das empresas que podem tornar incorretas a extrapolação dos dados históricos para se inferir algo sobre o futuro, exemplo: instabilidade de natureza econômica ou política.

As previsões são mais aplicáveis quando se possuem dados históricos suficientes, que permitam uma descrição estatística do fator considerado, e quando o ambiente que influencia esse fator apresenta características razoavelmente estáveis e conhecidas, exemplo: situações estáveis de mercado no caso do fator “demanda esperada de produtos fabricados”. As previsões são obtidas através de métodos quantitativos.

As técnicas quantitativas envolvem a análise numérica dos dados passados, isentando-se de opiniões pessoais ou palpites. Empregam-se modelos matemáticos para projetar a demanda futura.

Existem dois tipos de modelos de previsão: o modelo de séries temporais e o modelo causal. Uma série temporal é um conjunto de informações numéricas, distribuídas uniformemente, obtida pelas respostas dadas em um período regular de tempo. No modelo de séries temporais, a previsão é baseada somente em valores anteriores e assume que os fatores influenciando as vendas de seus produtos no passado, presente e futuro continuarão.

1.2.3 PREDIÇÕES

Predição: Processo de determinação de acontecimentos futuros com base em dados subjetivos.

As predições são mais utilizadas em problemas de longo prazo e de natureza estratégica, tais como projetos de unidade de produção (definição de capacidade, localização e características de processos e equipamentos de produção) decisões relacionadas com a introdução de novos produtos no mercado e etc. Predições são geralmente obtidas através de métodos qualitativos.

As técnicas qualitativas privilegiam principalmente dados subjetivos, os quais são difíceis de representar numericamente. Estão baseadas na opinião e no julgamento de pessoas chaves, especialistas dos produtos ou nos mercados onde estes produtos são comercializados.

ESTRATÉGIA DE MANUFATURA ADOTADA PELA ABRIL COMUNICAÇÕES S/A

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QUALIDADE

A editora é líder em 21 dos 25 segmentos em que atua e tem sete entre as 10 revistas mais lidas do país. VEJA é hoje a maior revista do Brasil e a segunda maior e mais lida revista semanal de informação do mundo, sendo a maior do mundo fora dos Estados Unidos.

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