ATPS Comportamento Organizacional

SUMÁRIO

1.Definições de Técnicas de Negociação.........................................................................01

1.Tipologia de Kinston & Algie ................................................................................01

2.Classificação de Marcondes ...................................................................................01

2.Definição para Negociação...........................................................................................02

1.Introdução...............................................................................................................03

2.Definição.................................................................................................................04

3.Tipos de Poderes.....................................................................................................05

4.Atitudes de uma negociação ..................................................................................06

3.Conclusão ....................................................................................................................07

4.Sucesso em uma Negociação ......................................................................................08

5.Analisando as Questões para uma negociação.............................................................09

6.Referências Bibliográficas ..........................................................................................10

1. DEFINIÇÕES DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TIPOLOGIA DE KINSTON & ALGIE

Kinston&Algie (1989), apoiam-se numa visão mais sistêmica e apresentam sete perfis psicológicos para a tomada de decisão nas atividades dos executivos em suas funções gerenciais:

• Estilo racionalista: usa os objetivos e o futuro para determinar as ações presentes. São bem sucedidos no planejamento, em pesquisas operacionais e orçamentos. Não são indicados para problemas mal estruturados.

• Estilo Empírico: muito bom para lidar com situações já existentes, preocupa-semais em explicar do que em realizar, está mais voltado para aumentar certeza e precisão do que para desenvolver staff em planejamento, indicado para academia ou consultoria. Tende a hostilizar mudanças e inovações, por alterarem os parâmetros básicos que determinam os fatos.

CLASSIFICAÇÃO DE MARCONDES

Marcondes (1993) baseia-se nas afirmações deGiles Amado da HEC-ISA, de que “negociar é saber adaptar-se ao ambiente”. “A evolução e a mudança são consequentemente, os eixos diretivos da negociação”.

• Estilo afirmação: o negociador alcança seus objetivos usando assertividade. Normalmente faz conhecer seus desejos e expectativas, explica suas condições para negociar, emiti julgamento de valor sobre o outro.Traz como resultado ótimo uma negociação transparente, mas seus comportamentos afirmativos e extremos, trazem mais perdas do que ganhos.

• Estilo persuasão: se caracteriza pelo uso de informação e raciocínio para que o negociador alcance seus objetivos. Os comportamentos típicos desse estilo são o de fazer sugestões, apresentar propostas, argumentar, justificar a partir de dados e fatos.

•Estilo ligação: caracterizado pelo uso da empatia para compreender os objetivos do outro. Comporta-se tipicamente demonstrando apoio ao outro, pedindo sugestões e opiniões, dando importância a colocações e sentimentos do outro e procurando pontos de acordo.

2. DEFINIÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

O ambiente das organizações contemporâneas apresenta-se cada vez mais desafiador. Uma importante característica ambiental é o fenômeno da globalização, o qual parece acelerar o movimento das empresas de todos os segmentos e portes em todos os sentidos. Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações e dos mercados.

A negociação neste contexto globalizado vem a ser um fenômeno organizacional presente em todos os momentos, na organização e na vida, seja nas relações comerciais, entre patrão/empregado, entre sindicatos, entre chefe/subordinado, entre empresas ou entre duas pessoas de uma mesma família. Paralelo a esta constatação, estatisticamente está provado que no Brasil, a taxa de “mortalidade empresarial” entre micro e pequenas empresas é alta e que esse segmento empresarial é o seu maior gerador de empregos.

O tema negociação vem sendo objeto de estudo e grande debate no meio acadêmico. Diversos autores trazem diversas definições para o assunto, sendo que estas definições variam de acordo com o efetivo objetivo adotado em cada abordagem.

Dentre as muitas definições sobre o tema, falaremos em uma abordagem clara e objetiva o conceito de Técnicas de Negociação na visão de alguns Autores e em especial na esclarecedora e ampla opinião de Cohen, H. em seu Livro Você pode negociar qualquer coisa onde o autor descreve o conceito em sua forma mais natural e levando em consideração as suas variáveis dentro das negociações.

Acredita-se que negociação é uma atividade extremamente obvia que só se aprende no cotidiano, com a experiência e prática e que não existem teorias sobre este assunto. Enquantomuitos consideram a negociação como algo que ocorre somente entre um comprador e um vendedor, ou entre um sindicato e a gerencia de uma empresa em suas várias formas, a negociação é usada todos os dias para resolver as diferenças e distribuir recursos. Ela ocorre entre todos os tipos de pessoas – amigos, marido e mulher, crianças, vizinhos, estranhos, entidadesempresariais e até mesmo entre as nações.

Pense em todas as vezes que se negocia. O que poderia ser mais central a uma empresa do que a negociação? E o que poderia ser mais central a uma negociação bem sucedida do que modelar suas ilusões sobre ela e dali por diante, negociar racionalmente e com eficácia? Negociar racionalmente significa tomar