Atv 6 Gestao De Marketing

Pergunta 1

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Leia um trecho da entrevista que Jim Lecinski, diretor de vendas do Google nos Estados Unidos, e Jerry Wind, consultor de empresas e professor de marketing do MBA da Wharton Univesity, concederam à Knowledge@Wharton e que a revista HSM Management reproduziu, com autorização, em sua edição de março-abril de 2012:

Uma pessoa que entra em uma livraria, por exemplo, já se vê diante de vários títulos. Quando, porém, procura os livros online, a quantidade deles é ainda maior. Como os consumidores lidam com essa explosão de opções?

Jerry Wind: É uma grande questão, especialmente à luz do que é conhecido como paradoxo da escolha. Quando os consumidores se veem diante de muitas opções, ficam paralisados. Não conseguem tomar uma decisão. Na internet, posso fazer uma busca por categoria, procurar itens específicos. É muito mais eficiente do que simplesmente olhar as estantes em uma livraria. Essas atividades de busca criam ordem no caos a partir da complexidade e do enorme conjunto de opções diante do consumidor.

Jim Lecinski: [...] há três motivações para os consumidores [...] decidirem sua compra pela internet. O primeiro é para economizar. Isso envolve procurar o melhor preço para determinado item. Em outros casos, o que buscam, de fato, não é economizar, embora sempre desejem o melhor preço, mas a melhor opção dentro de certo orçamento. A terceira motivação é ganhar tempo. Para uma mãe ocupada, cujo filho pequeno adoece, é muito mais eficiente fazer uma busca online em casa e entender qual é o melhor remédio do que se ver diante de dez metros de prateleiras de xarope para tosse na farmácia.

KNOWLEDGE@WHARTON. Hora zero da verdade. HSM Management. Março-abril 2012, n. 91, p. 17.

Segundo o texto, a aquisição de um xarope pela mãe cujo filho pequeno adoeceu caracteriza que comportamento de compra?

Resposta Selecionada:

d.

Com dissonância cognitiva reduzida, pois não importa o preço do xarope, o que a mãe espera é que o medicamento tenha o efeito esperado.

Resposta Correta:

a.

Complexo, pois a situação faz com que a mãe se envolva profundamente com o produto.

Feedback da resposta:

Comportamento de compra complexo: O consumidor está altamente envolvido com a compra e percebe diferenças significativas entre as marcas. Ocorre quando o produto é caro, envolve riscos e não é comprado com frequência.

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Pergunta 2

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O intuito de alguns distribuidores é o de expandir por meio de lojas de varejo ou pelo modelo de autosserviço para ampliar a base de clientes e atingir tanto as pequenas e médias redes varejistas como o consumidor final. Os canais de distribuição constituem o elo entre a empresa e seus mercados-alvo e, portanto costumam ter influência nas decisões de compra de produtos, preços e divulgação (promoção). Por isso que, a maioria das empresas de médio e grande portes trabalham com um modelo misto de distribuição, ou seja:

Resposta Selecionada:

a.

Tomam para si as grandes contas e delegam a distribuidores o relacionamento com o resto do mercado

Resposta Correta:

a.

Tomam para si as grandes contas e delegam a distribuidores o relacionamento com o resto do mercado

Feedback da resposta:

A maioria das empresas de médio e grande portes trabalham com um modelo misto, ou seja, tomam para si as grandes contas chamadas “nacionais” – como Casas Bahia, lojas Ponto Frio, Cia. Brasileira de Distribuição, que controla as marcas Pão de Açúcar, Extra, Extra Eletro e Barateiro, entre outras – e delega a distribuidores o relacionamento com o resto do mercado.Vide página 16 da unidade 6.

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Pergunta 3

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A Lanxess, empresa química que surgiu de uma cisão mundial da alemã Bayer, situada na zona Sul de São Paulo, passou por um processo de alteração de suas tarefas internas com a finalidade de melhorar o atendimento aos seus clientes.

Além de instalar um novo software de gestão capaz de fazer projeções de metas e resultados, a implementar programas de incentivo de vendas para sua equipe comercial e a aprender a fazer a venda de produtos de diversos setores para o mesmo cliente - até então, cada uma das 13 áreas da Lanxess fazia suas vendas separadamente, a empresa teve que motivar seus funcionários e inculcar neles a filosofia do prioridade no atendimento ao cliente.

Não foi um caminho fácil nem curto.