Avaliativa Módulo 5.1 Administração De Vendas

ATIVIDADE AVALIATIVA II

Administração de vendas

Nome: Renê Leal Ribeiro Código: 0200085173

Polo: Lafaiete – Ribeirão Preto

RESPOSTAS:

1. Por que o Planejamento é importante para a gestão de vendas?

Devemos considerar que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas: saber o que fazer, saber como fazer e querer fazer.

Quando o gerente de vendas define claramente os objetivos e metas e o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. O caminho do sucesso está em justamente responder adequadamente as demandas da equipe através de um planejamento adequado onde estejam claros os objetivos a alcançar individualmente, os recursos necessários e um sistema de avaliação e recompensas pré-definido. Dizemos que um bom planejamento é o que se inicia sempre examinando e levando em conta as influências do ambiente externo, para o qual estabelecemos premissas, que deverão ser monitoradas, identificamos o potencial do mercado através de pesquisas de intenção de compra, e que a partir dessas respostas e dados colhidos no mercado podemos examinar o comportamento histórico da empresa, e também poderemos estimar tendências. Só depois dessas duas análises poderemos estipular e fixar os objetivos. Esse passo é fundamental para dar credibilidade e consistência ao planejamento.

2. Como deve ser a gestão de vendas ideal?

Deve ser aquela em que os gestores tenham amplo conhecimento de sua equipe. Eles podem fazer isto aplicando em seus colaboradores um teste de aptidão, por exemplo. Todo gerente deve conhecer perfeitamente as competências e aptidões dos membros da equipe, assim poderá melhor distribuir as atividades e colocar os desafios certos nas mãos de pessoas certas. Vendedores com falhas são o reflexo de uma gerência com falhas. O aprendizado e a capacitação são fundamentais antes de colocar alguém em atividade dentro de uma loja, ou de um departamento. Essa história de "vamos fazer assim para ver como fica" já não tem mais espaço entre os clientes. Os consumidores de hoje não têm mais tempo para perder com atendentes despreparados. Ganha a batalha quem mobiliza primeiro, e a grande mobilização do varejo é a capacitação de toda equipe.

3. Qual o papel da motivação e desempenho de vendas?

A nova visão de liderança tem de inspirar pessoas pelas idéias e pelo exemplo. Idéias têm de ser seguidas: a palavra convence, mas o exemplo arrasta. É muito comum vermos gerentes com idéias fracas de serem praticadas e que, mesmo assim, querem implantá-las. Também vemos aqueles que não dão o exemplo em sua própria conduta. Além disso, o gerente deve ser um agente mediador e reflexivo na condução de processos organizacionais, ouvindo,

ponderando e buscando uma aplicação. Muitos gerentes são muitos esforçados, porém esforço não retrata resultados