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1. INTRODUÇÃO

O escopo deste trabalho trata sobre o tema “gerenciamento de territórios e vendas”, com o objetivo de mostrar as várias modalidades de territórios de vendas e a sua importância para a sobrevivência de qualquer organização empresarial.

Quanto à motivação desta pesquisa, dois motivos são balizadores, sendo o primeiro o cumprimento do estudo dirigido da disciplina Gerenciamento e Técnica de negociação e vendas. O segundo motivo parte da necessidade do conhecimento destas modalidades de territórios de vendas e a sua importância no desenvolvimento da construção de um plano de vendas para qualquer organização empresarial.

Em relação à metodologia empregada na realização deste estudo procuramos empregar uma pesquisa de campo junto a uma empresa selecionada, com entrevistas e análise mercadológica e interpretação do conteúdo estudado, incluindo visitação a região, onde seria implantado o plano de território de vendas da referida empresa.

No tocante a divisão do trabalho, o mesmo apresenta-se em três etapas, sendo a primeira a caracterização da empresa escolhida, a segunda a identificação e construção do plano de território de vendas, além das considerações finais.

2. DESENVOLVIMENTO

2.1. Caracterização da empresa escolhida.

A empresa escolhida para a realização desta pesquisa foi a Minas Calçados e Confecções, empresa do grupo Ferreira e Lúcio, que tem filiais nos municípios de Estância, Tobias Barreto, Lagarto, Itabaiana e Própria. A pesquisa teve a colaboração do gestor o Sr. Júlio César Marques Lopes e da sua subgerente a Sra. Fernanda Nogueira Alves Clemente.

A empresa Minas Calçados e Confecções iniciou as suas atividades em 10/08/2007, e está situada no município de Itaporanga d’ajuda no estado de Sergipe, localizada a Rua Ronaldo Oliveira, n° 46, centro, com atuação no comércio varejista de calçados e confecções, abrangendo os públicos alvos, masculino, feminino e infantil.

A Minas Calçados e Confecções contam com uma equipe de 20 colaboradores entre eles estão 04 caixas, 13 vendedores, 01 subgerente, 01 cobrador e 01 gerente. Tem como base de sua clientela as pessoas residentes no município de Itaporanga e regiões circunvizinhas, abrangendo todas as classes sociais, sendo que os principais consumidores estão localizados, nas classes C, D, E.

No tocante a disputa pelo mercado consumidor de calçados e confecções a Minas disputa mercado de forma direta com empresas locais e empresas de cidades vizinhas incluindo a capital, sempre de forma ética apresentando um bom nível de relacionamento com estas empresas. Com relação aos fornecedores a Minas tem um leque muito grande de fornecedores, que vão desde empresas de pequeno porte até grandes empresas nacionais e internacionais sempre mantendo com os mesmos um relacionamento cordial, ético e respeitoso. Dentre os principais fornecedores podemos destacar Adidas, Rider, Kenner, etc. A empresa não desenvolve vendas nem de caráter atacadista, nem a órgãos públicos, associações ou sindicatos.

A empresa continuamente faz análise de mercado, para observar melhores produtos para serem trabalhados em sua loja , assim como, desenvolve planos de vendas implantando promoções sazonais e divulgando através de publicidade em todo o município e regiões circunvizinhas. Além disso, a Minas procura incentivar os seus colaboradores com incentivos financeiros e materiais para melhor alcançar maiores rendimentos nas vendas. Outra importante característica é que a Minas faz uso de crediário próprio o que facilita nas operações de vendas.

2.2 Identificação e construção do Plano de territórios e vendas.

Um bom volume de vendas é o que condiciona o sucesso de uma organização empresarial, seja ela varejista ou atacadista, como observa Las casas, logo a atividade voltada à venda deve ser intensamente e detalhadamente planejada, para que não ocorram empecilhos no decorrer do processo. Assim, a atividade de vendas passa pelo planejamento e previsão de vendas, por elaboração de um plano de vendas, bem como o gerenciamento de territórios de vendas.

Entendendo que “direta ou indiretamente território pressupõe uma relação de poder” (Carneiro, 2014) procuramos construir um plano de território de vendas para a empresa Minas Calçados e Confecções observando as diretrizes da empresa, como por exemplo abrir filiais apenas em regiões interioranas e nunca na capital, procurar nichos mercadológicos com potencial varejista em vendas e que tenham como finalidade alcançar as classes C,D e E(território de clientes).

Diante dos pressupostos apontados no parágrafo anterior selecionamos o município de Nossa Senhora do Socorro para implantarmos