CAMPUS RIBEIRÃO PRETO

Dante Pinheiro Martinelli

Faculdade de Econ., Adm. e Contab.

USP – Campus Ribeirão Preto

USP – CAMPUS RIBEIRÃO PRETO

Frente ao ambiente turbulento em que estão inseridas as empresas, estas tiveram que se adaptar às mudanças para se

manter competitivas e conquistar uma vantagem. Uma das transformações significativas neste cenário é a

globalização, exigindo que as empresas considerem oportunidades de expansão além dos limites nacionais,

aproveitando pensamento global e habilidade de entender o mercado além do próprio país de origem.

E para melhor atuar no contexto globalizado, sendo um diferencial representativo para os administradores, tem-se

enfatizado a importância das habilidades que influenciam as ações das empresas e o comportamento de seus

administradores no posicionamento perante o ambiente, capacitando-os assumir postura pró-ativa, e, principalmente

a nível de negociação, buscar o melhor acordo, dentro de um relacionamento duradouro, que satisfaça aos interesses

dos envolvidos conforme critérios objetivos, utilizando ao máximo a comunicação realizada.

Assim, um estudo mais elaborado sobre as habilidades de negociação, fundamentais para atuação no contexto de

globalização, a ser realizado em uma empresa do ramo supermercadista, poderá favorecer a análise da real utilização

destes conceitos, bem como verificar a viabilidade e necessidade da empresa com relação às habilidades de

Devido a crescente valorização do assunto negociação no dia-a-dia das pessoas e dentro dos negócios,

principalmente os inseridos no contexto global, este trabalho tem o intuito de averiguar quais as habilidades

necessárias às empresas voltadas para a globalização que permitam atuação de maneira competitiva e com um

Desta forma, procurou-se compilar as idéias sobre o que é a globalização, seus efeitos e aspectos, bem como a

Sobre negociação, foram considerados os aspectos gerais do conceito, como, por exemplo, as variáveis e fatores

importantes para uma negociação efetiva que busquem um acordo ganha-ganha e, principalmente, algumas das

habilidades mais importantes a serem desenvolvidas ou aprimoradas pelos negociadores que estão atuando na arena

O trabalho envolverá, ainda, uma parte prática, a ser realizada numa empresa do ramo supermercadista de Ribeirão

Preto, para constatar a aplicabilidade das habilidades estudadas.

“A globalização está multiplicando a riqueza e desencadeando forças produtivas sem precedentes. Tornou universais

valores como a democracia e a liberdade. Envolve diversos processos simultâneos: a difusão internacional da notícia,

redes como a internet, o tratamento internacional de temas como meio ambiente e direitos humanos e a integração

(Fernando Henrique Cardoso em Revista Veja, 1996; 82)

O tempo é de mudanças ! Novas tendências, paradigmas e atitudes são constantemente analisadas e revistas pelas

organizações e seus administradores para manterem-se atualizados e adaptados ao ambiente turbulento.

Sabe-se que sobreviverá às transformações aquele que, assumindo uma postura pró-ativa, dentro de uma visão

sistêmica, criativa e inovativa, valorizar a parceria fornecedor-empresa e agregar valor à relação empresa-cliente. A

globalização, pois, compõe o cenário dos novos desafios, ampliando as fronteiras organizacionais e exigindo

flexibilidade e habilidades para lidar com as novas circunstâncias globais.

Por globalização entende-se um processo pelo qual as empresas aproveitam oportunidades de expansão sem

considerar os limites nacionais, aproveitando capacidades de apreciar o mundo como um mercado de “várias

línguas” e culturas, isto é, ter um pensamento global, envolvendo a habilidade de entender o mercado além do

próprio país de origem, como a empresa servirá seus clientes, competirá, criará valor e recompensará o esforço de

Deste modo, alguns fatores contribuem para que este processo ocorra: a) competição entre concorrentes; b) mercados

demandando qualidade e novas necessidades; c) mudança tecnológica; d) políticas governamentais ou infra-estrutura

Faz-se necessário ressaltar a diferença entre o termo global e o multinacional. O termo global é um conceito

empresarial, é o “como você faz negócios”, e não um conceito geográfico, “onde você faz negócios”.

A empresa global atinge áreas de influência, como exploração de relacionamento potencial de parcerias com

terceiros, ou dando apoio aos esforços de um fornecedor para entrar num mercado de pouca identificação com a

empresa, mas que pode ter uma importância estratégica mais tarde. Preocupa-se com as situações e relacionamentos

que podem ser alavancados para criar uma vantagem global,