Canais De Distribuição

2. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Canal: é o caminho seguido por um produto;

Canais de Distribuição: São os conjuntos de unidades pelos quais passa o produto, ou serviço, até chegar ao consumidor. O canal de distribuição pode ser longo ou curto, o primeiro implica em diversos intermediários, já o curto não tem intermediários entre o produtor e o consumidor. As características do canal têm várias implicações, seja no âmbito comercial, seja no financeiro, na estratégia ou no marketing. Se a organização optar pelo canal longo, terá um vasto mercado com menor necessidade de investimento, porém não consegue controlar o marketing e suas variações, como o preço de venda ao consumidor final, a qualidade do serviço etc. Em contrapartida se escolher a venda direta, consegue total controle sobre as variáveis do marketing, mas terá mais dificuldade em crescer no mercado. Há uma forma de conciliar esta incompatibilidade através de acordo estratégico com distribuidores.

Um dos problemas dos canais no quesito distribuição física denomina-se roteirização, que consiste em definir prioridades de entrega nas unidades situadas ao longo do canal, a partir de trajetória previamente determinadas, que podem ser obtidas muitas vezes por meio de modelos de programação linear, cuja solução é oferecida mediante utilização de software apropriado. Outro problema interessante, igualmente resolvido mediante obtenção da solução de um modelo de programa linear, consiste em determinar a carga a ser transportada ao menor custo.

Há uma linha ampla de produtos a ser distribuída, diferenciando-se seja pelo preço, promoção e qualidade, bem como vários tipos de clientes dentro de um mesmo mercado, devido a isso é necessário utilizar diferentes estratégias de distribuição.

Exemplo: um produto que precisa ser entregue em 24h é mais importante do que um pedido para 72h.

Um dos pontos mais importantes é a escolha do canal de distribuição, sendo assim, características como o tipo de produto e mercado devem ser consideradas.

Para a determinação do canal de distribuição adequado é necessário analisar os seguintes requisitos:

• Número de clientes;

• Dispersão de clientes no mercado;

• Padrões de compras dos clientes;

• Reação a diferentes métodos de vendas;

• Tipo de produto;

• Mercado consumidor do produto;

• Tipos de clientes desse mercado;

• Volume consumido;

• Valor unitário;

• Atacadista;

• Representantes;

• Vendedor próprio;

• Tipos de canais utilizados;

• Características desses canais

• Tamanho da empresa;

• Posição financeira;

• Composto de produto;

• Políticas da empresa;

• Condições econômicas;

• Regulamentos e restrições.

Para chegar às mãos do consumidor final, determinado produto pode precisar passar por um canal de distribuição formado pelo fabricante, pelo depósito do atacadista e, finalmente, pelo deposito do varejista. É interessante observar que o transporte pode colaborar, para reduzir áreas de estoques dos depósitos na medida em que atua, como uma espécie de pequeno depósito, situado entre uma unidade e outra pertencente a um mesmo canal.

2.1 OBJETIVOS DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Os objetivos dos canais dependem essencialmente de cada empresa, da forma como compete no mercado e da estrutura da cadeia de suprimento. No entanto é possível identificar alguns fatores gerais, tal como:

• Garantir a rápida disponibilidade do produto é importante que este esteja disponível para venda nos estabelecimentos varejistas;

• Intensificar ao máximo o potencial de vendas do produto em questão, por exemplo: buscar parcerias entre fabricantes e varejistas que permitam a exposição mais adequada dos produtos nas lojas;

• Buscar cooperação entre os participantes da cadeia de suprimentos no que se refere aos fatos importantes da distribuição. Exemplo: definir lotes, uso ou não de paletização, acondicionamento e embalagem, condições de descarga, restrições de tempo nas entregas, como anteriormente citadas, entre outras.

• Garantir um nível de serviço preestabelecido pelos parceiros da cadeia de suprimentos;

• Garantir fluxo de informações rápidas e precisa;

• Buscar sempre a redução de custos, analisando a cadeia em seu todo.

2.2 TIPOS DE CANAIS

2.2.1 Canais verticais

No canal vertical o atacadista