Comparação das habilidades básicas dos negociadores de acordo com o modelo de Jung

Introdução

O tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que tem surgido.Porém a maior parte não tem a preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico.

Tomando-se por base o contexto atual onde a competitividade e a evidência são fatores de permanência no negócio, iremos apresentar uma proposta de negociação sistêmica conforme conhecimentos adquiridos em sala de aula, onde uma gravadora em acordo com sua diretoria e funcionários por objetivo principal uma maior participação no mercado musical, decidiu pela mudança de suas instalações para uma região mais adequada, onde seria um bairro do interior de São Paulo, mas em contra partida a associação de moradores do mesmo não querem esse empreendimento, alegando que irá afetar a tranquilidade da ord

m publica. O desafio é justamente colaborar na criação de solucionar conflitos e trazer benefícios ás partes envolvidas através da negociação sistêmica.

 

Mapeamento do perfil

Perfil dos Oponentes ¬¬- Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique.

Formação: Administrador.

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora.

Alegação: Perturbação da ordem pública.

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas da 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o birro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade.

Formação: Estrategista de negócios / Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

 

Mapeamento das Habilidades Essenciais dos Negociadores Segundo Modelo de Jung

Associação de Moradores

Estilo: Restritivo

Características: Não cooperador, age de acordo com os seus interesses, questionador preza pela tranquilidade dos moradores do bairro, que na maioria são da 3ª idade.

Tática Usada na Negociação: Usam-se táticas intercorrentes entre confronto e cooperação.

Associação de moradores, representada por Carlos Henrique, faz um estilo restritivo e conservador, dificultando a instalação da gravadora no bairro. Os moradores questionam que a mesma irá aumentar o trânsito no local, além de tornar o bairro inseguro e o barulho causado pela gravadora atrapalhará a vida dos moradores.

Gravadora

Estilo: Amigável

Características: Relacionamento de confiança com seu oponente, independente do desfecho da negociação.

Tática Usada na Negociação: cordialidade e paciência.

Sr. Jorge Andrade, representante legal da gravadora procura fazer um estilo mais amigável, tendo paciência e cordialidade, com a outra parte, já que dependo