Comportamento Do Consumidor - Marketing

Evolução do Pensamento de Marketing

• Comportamento do consumidor;

• Compra ou a não compra de um determinado item;

• Dois fatores afetam o processo de compra:

– Socioculturais;

– Pessoais/psicológicos.

Sociocultural;

– Cultural;

– Referência;

– Família;

– Status.

A aprendizagem influencia o processo de compra e pode gerar uma mudança de comportamento ou de marcas;

• Como funciona?

• Por meio da Percepção;

• A percepção precede a aprendizagem;

• Recebe a informação;

• Organiza a informação;

• Interpreta.

Comportamento do consumidor é influenciado por uma série fatores:

–Culturais;

–Mercado;

–Sociais;

–Pessoais;

–Psicológicos.

Fator Psicológicos de motivação:

•Três teorias da motivação;

–Freud;

–Maslow;

–Herberg.

Herzberg:

•Teoria dos dois fatores;

•Insatisfatores (fatores que causam insatisfação);

•Satisfatores (causam satisfação);

•É preciso ter os fatores satisfatores e não ter os insatisfatores;

•Marketing: Evitar os insatisfatores e destacar o satisfatores.

Vendas para pessoas físicas;

•B2C;

•E as vendas para PJ?

•B2B;

•Como é o comportamento das Pessoas Jurídicas?

Processo de compras:

–Identificação do Problema;

–Especificação do produto;

–Busca de Fornecedores;

–Solicitação de Proposta;

–Escolha do Fornecedor;

–Especificação de Rotina de Pedido;

–Revisão de Desempenho.

Compra direta:

–Procedimento de compra já existente;

–Fornecedores já homologados;

–Frequência de compra definida

Compra de sistemas:

–Mais complexas;

–Compras que vão estar dentro de sistemas;

–Maior tempo na especificação;

–Envolve mais pessoas na decisão;

–Vários