DETERMINAÇÃO DO COMÉRCIO E MÉTODOS

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

MAYARA DE OLIVEIRA FERREIRA – RA: 7325550279

MARCOS ANTÔNIO ALVES MONTEIRO – RA: 7123212864

REGINALDO PEREIRA CAMARGO - RA: 7338535186

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFa. MSc.JULIANA LEITE KIRCHNER

PROF.ª TUTORA VANESSA PEREIRA

Taubaté, ____/____/______

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO

CAPITULO 1

A DEFINIÇÃO DA NEGOCIAÇÃO E SUAS TÉCNICAS

O conceito básico de negociação segundo alguns autores pesquisados é que o ato de negociar consiste na aceitação de ideias em busca de um bom resultado que possa agradar as duas partes envolvidas na negociação como mostra a frase a seguir:

“Negociação é um relacionamento entre pessoas em busca de dias melhores para ambos”.

Walberto Fernandes

Então podemos entender que, para realizar uma negociação é necessário que haja pelo menos duas partes, a parte interessada em algum tipo de mudança, seja ela salarial, de colocação ou até mesmo na hora de se vender um produto e a parte que ira receber a proposta de mudança.

“Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta)”.

Mas para realizar uma negociação com êxito é necessário ser capaz de se comunicar de maneira eficaz, fazer um planejamento, ter organização, treinamento, disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade para que no ato da negociação a solicitação exposta pelo emissor seja recebida de forma clara e entendida da melhor maneira possível pelo receptor possibilitando assim uma chance maior de êxito para a negociação.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS

Link: http://www.itpac.br/hotsite/revista/artigos/41/3.pdf http://www.sdr.com.br/professores/la_costacurta/ - (JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora Ltda, 1988.)

Livro: Habilidades em Negociação a necessidade de ser um bom negociador – Autor: Walberto Fernandes

Etapa 2 – Técnicas de negociação

Conceito de Negociação.

Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais, é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida. Negociar é um desafio excitante, essa habilidade deve ser uma das ferramentas mais afiadas e eficazes de seu arsenal, tomando as melhores decisões para maximizar seus interesses. A todo o momento estamos negociando. Assim, não resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa ou empresa. A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade. O segredo é descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda a negociação para então não precisar desperdiçar tempo e energia para influenciá-lo. Para se obter sucesso, deve-se ter muita sensibilidade e percepção do modo pelo qual as outras pessoas tenham adquirido as informações delas sobre as experiências de negociação.

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento.

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”. COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa.

“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”. ACUFF,F. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world.

Nos processos de negociação, ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas e habilidades interpessoais. A primeira relaciona-se com o conhecimento de técnicas e processos para negociação; a outra se relaciona com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc). Uma terceira habilidade – conhecimento do negócio – é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto, fundamental até para saber se a negociação foi boa ou não.

Os negociadores com quem nos defrontamos poderiam ser agrupados em quatro estilos básicos:

ESTILOS

CATALISADOR APOIADOR

CONTROLADOR ANALÍTICO

ESTILO CATALISADOR

O negociador com este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas idéias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Eventualmente, este negociador pode ser visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações.

ESTILO APOIADOR

O