Definições de Negociação

Definições de Negociação

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

É vasta a literatura que trata das diferentes definições de negociação, porém, todos os autores descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro.

De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.

De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.

Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado, tornando assim impossível outra negociação com o mesmo oponente. Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de “ganha-ganha”.

Segundo Wanderley (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”.

È inegável que a negociação está presente em nossas vidas a todo o momento, quer em situações do nosso cotidiano, quer em grandes decisões coorporativas, por isso a necessidade de se chegar ao objetivo proposto.

em: 30 abr. 2003.

-necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.

Conceito de Negociação

Conceito de Negociação.

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.

O ideal é a negociação ganha-ganha, ou seja, o problema do interlocutor também deve ser seu problema.

“Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios” 1.

Já Burbridge2 conceitua negociação como “o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”.

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.

O ideal é a negociação ganha-ganha,