Desafio Profissional Gravadora X Associação De Moradores

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

GESTÃO DO CONHECIMENTO

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

Professor - Tutor:

SÃO GONÇALO-RJ

2014

Sumário

1 – Introdução

2 – Perfil dos Oponentes

2.1 – Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

2.2 – Perfil do Negociador da Gravadora

3 – Mapear as Habilidades

3.1 – Gravadora

3.2 – Associação dos Moradores

4 – Pontos Principais

4.1 – Argumentos

5 – Conhecimento da Cultura e do Clima Organizacional

6 - Proposta para Apresentação Final (Feedback)

7 – Proposta de Negociação

1 - Introdução

A gravadora de música representada pelo Sr. Jorge Andrade tem como foco a construção de uma nova sede em um bairro de classe média no interior de São Paulo, visando ampliar as suas negociações para melhor atender seus clientes e com isso trazer melhorias para região circunvizinha. Do outro lado tem associação de moradores de bairro representado pelo Sr. Carlos Henrique, que não aceitam a instalação dessa gravadora no bairro alegando que isso irá perturbar a tranquilidade dos moradores. Por fim essa negociação tem como objetivo solucionar o caso em questão, encontrando um acordo que seja viável para ambas as partes.

2 - Perfil dos Oponentes

2.1 - Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2 - Perfil do Negociador da Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3 - Mapear as Habilidades

3.1 - Gravadora

Estilo – Amigável

Características – Os negociadores são em geral cooperativos e até simpáticos; objetiva-se

manter o relacionamento independentemente de alguma conquista substancial ser atingida ou

não.

Táticas usadas na negociação – Ser cooperativo, disposto a manter um bom relacionamento

com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.

3.2 - Associação dos Moradores

Estilo – Confrontador

Características – Os negociadores procuram a equidade: contestam as questões e trabalham mutuamente para chegar a um acordo.

Táticas usadas na negociação – Dominar, governar e contestar as questões da negociação.

4 - Pontos Principais

Analisando a situação podemos ver de um lado o Sr. Jorge como negociador que tem por objetivo instalar a gravadora no bairro, trazendo desenvolvimento, novos empregos e oportunidades, benefícios diversos para os moradores, o mesmo alega que o progresso é inevitável, defendendo a construção do empreendimento, pontuando que a tecnologia da empresa é de ponta, com isolamento acústico o qual evitará que som perturbe a tranquilidade dos moradores e se compromete em buscar junto à secretaria de obras uma melhoria no acesso ao empreendimento, porém todas as alegações não sensibilizam o presidente da associação de moradores do bairro o Sr. Carlos Henrique, com perfil restritivo, tem como papel principal nesta negociação impedir a construção da gravadora, controlador, ele defende apenas os seus interesses limitando o progresso do bairro, alegando que haverá perturbação da ordem pública, e argumenta ainda que o barulho, a falta de segurança e alterações na rotina e no transito seria prejudicial a tranquilidade dos moradores, sendo para ele relevante o fato de que os moradores já tem idade avançada e prezam pelo sossego e não reconhecem que tal empreendimento traga progressos que os interessem.

O objetivo da gravadora é a instalação da sede da empresa em cidade do interior de São Paulo, a estratégia utilizada para conquistar a aprovação da associação de moradores e levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora, para que os mesmos possam confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que o som não se propaga. O objetivo da gravadora é de crescimento com a construção da filial, oferecendo oportunidades