Desenvolvimento. Gerência de força de vendas

RESUMO

As necessidades dos clientes estão cada vez mais complexas. Os clientes não procuram apenas produtos, mas soluções para os constantes desafios do mercado. A realidade atual exige grandes mudanças organizacionais, envolvendo um sistema maior que inclui os clientes, os fornecedores, o mercado e os ambientes. Desta forma entende-se que o marketing é fundamental instrumento para inovar, desenvolver, criar e promover as organizações no mercado. E é neste contexto que se insere o presente trabalho. Considerando este fator, as necessidades dos clientes, a organização visualizou a oportunidade para ampliar sua participação de mercado e portfólio, buscando conquistar novos clientes. Uma resposta a esta questão é diagnosticar as necessidades, capacitar a equipe de vendas e utilizar a força de vendas para alcançar o objetivo desejado. Portanto, devido a esta exigência, a JJanox investiu na abertura de uma filial, visando aumentar seu faturamento. Coerente com essa visão, a JJanox Aço Inoxidável Ltda., utilizou das teorias do marketing para estudar as possibilidades de segmentar o mercado e a importância da gerência da força de vendas para a organização. Para realização deste trabalho a metodologia utilizada foi levantamento de informações por meio de pesquisa bibliográfica, pesquisa quantitativa, treinamentos e reuniões e ao final foi feito uma avaliação dos resultados.

Palavras-chave: Estratégia. Desenvolvimento. Gerência de força de vendas.

Marketing

É o processo usado para determinar que produtos ou serviços poderão interessar aos consumidores, assim como a estratégia que se irá utilizar nas vendas, comunicações e no desenvolvimento do negócio. A finalidade do marketing é criar valor e satisfação no cliente, gerindo relacionamentos lucrativos para ambas as partes. As actividades de um gestor de marketing abrangem um leque muito alargado de actividades, desde o estudo de mercado, a definição de uma estratégia, publicidade, vendas e assistência pós-venda.

Origens

Apesar de encontrarmos suas "raízes" ao longo da história da humanidade, na própria gênese do comércio, o marketing é um campo de estudo novo se comparado com os demais campos do saber.

O estudo do mercado surgiu da necessidade dos industriais em administrar a nova realidade oriunda da Revolução Industrial , que causou uma transformação de um mercado de vendedores para um mercado de compradores. Neste estágio o marketing ainda é inseparável da economia e da administração clássica, pois inicialmente sua preocupação era puramente de logística e produtividade, com o intuito de maximização dos lucros. Os consumidores não tinham qualquer poder de barganha e a concorrência era praticamente inexistente.

Tal realidade manteve-se inalterada até fins da Segunda Guerra Mundial quando, então, reagindo ao crescimento da concorrência, mercadólogos começaram a teorizar sobre como atrair e lidar com seus consumidores. Surgiu então a cultura de vender a qualquer preço.

P.T. Barnum, autor de The art of money getting, foi um ícone deste período, cheio de truques que faziam da arte de vender quase um espetáculo de charlatanice e que faz com que até hoje os profissionais do mercado sejam vistos com desconfiança. Outros autores da época são W.D. Scott, autor de The psychology of advertising, e H.L Hollingworth, que escreveu Advertising and selling. As técnicas existentes baseavam-se mais na intuição do que na prática. Eram técnicas ingênuas e/ou maliciosas que estavam misturadas a ferramentas eficientes.

Um dos fatores mais atuais de marketing encontra-se na parte dos virais e de ações coordenadas, onde a questão ética é fundamentada em fatores básicos da mercadológica. A ação de marketing é coordenada através de um plano de estratégia de marketing.

Segmentação do mercado-alvo

As primeiras coisas a serem definidas em qualquer planejamento de marketing é quem são seus consumidores e qual exatamente é seu mercado-alvo. Por maior e mais poderosa que seja, nenhuma empresa pode fazer um bom trabalho em todos os mercados e satisfazer todas as suas necessidades. Segmentar o mercado é dividi-lo em grupos com características e interesses semelhantes. É imperativo encontrar um segmento de mercado onde estão os clientes em potencial com necessidades similares àquelas que a empresa deseja e pode atender.

Um segmento de mercado é o resultado desta divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total é freqüentemente feito de grupos com necessidades específicas. Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. Isto é, tendem a ter sentimentos, percepções e comportamento semelhantes.

Criação de valor

Uma oferta de marketing só alcançará êxito se proporcionar valor ao seu mercado-alvo. O cliente recebe benefícios e assume custos, por isso definimos valor como a razão entre tudo aquilo que o cliente recebe e tudo o que sacrifica ao fechar um acordo. É muito mais complexo do que uma simples troca comercial. Os benefícios incluem benefícios funcionais e emocionais, os custos incluem custos monetários, de tempo, de energia e psicológicos.

Valor: traduz-se na taxa dos benefícios em relação ao sacrifício necessário para obter esses benefícios. A criação de valor para o cliente é a peça chave do Marketing bem sucedido, mas, devido ao facto de o valor ser determinado somente pela percepção do cliente, pode ser difícil de quantificar. Os clientes valorizam mercadorias e serviços com a qualidade que esperam e que sejam vendidos pelos preços que eles desejam pagar. Os profissionais de Marketing interessados no valor para o cliente :

Oferecem produtos que desempenham a sua função: este é o requisito mínimo indispensável. Os clientes perdem a paciência com produtos inferiores;

Dão aos clientes mais do que eles esperam

Evitam preços irreais

Mostram os factos aos clientes: actual/ o cliente sofisticado deseja publicidade informativa e vendedores inteligentes.

Oferecem serviços e suporte pós-venda.

Satisfação dos clientes.

Muitas pessoas confundem o real conceito de VALOR com PREÇO. PREÇO é o custo financeiro de um bem para a sua aquisição. VALOR é uma comparação psicológica sobre a