Uzee Bolsas - Desenvolvimento da Estrutura da Força De vendas

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE CAMPINAS

Centro de Linguagem e Comunicação – CLC

Curso de Publicidade e Propaganda – Matutino – Turma 02

Administração da Força de Vendas

Camila Coltri Ferreira – RA: 12184453

Fernanda Silva Leite – RA: 12175451

Giovana Carolina de Almeida Anzelotti – RA: 12059044

João Vítor Pavani – RA: 12119459

Júlia Felício Capuano – RA: 12646329

Mariana Akemi Matsuda – RA: 12193124

Uzee Bolsas

Campinas, 26 de maio de 2015

Desenvolvimento da equipe de vendas: Uzee Bolsas

1. Definição do problema

Embora a Uzee Bolsas seja uma marca já consolidada no mercado da Região Metropolitana de Campinas, com o passar do tempo, sente que está perdendo oportunidades na região de São Paulo (capital) por não conseguir atender os pontos de venda que caracterizam o seu público alvo: jovens das classes A e B.

1.1. Definição do produto a ser trabalhado

A marca Uzee Bolsas será responsável pela produção de bolsas (pequenas, médias e grades) em couro legítimo. As bolsas pequenas têm a medida média de 25 cm X15 cm X 7 cm, as médias, aproximadamente 28 cm X 25 cm X 15 cm, enquanto as grandes têm cerca de 33 cm X 28 cm X 19 cm. As bolsas serão separadas em modelos de cores básicas, como tons de preto, avelã e bege, e extravagantes, como as texturizadas, de crocodilo, cobra ou avestruz, metalizadas e de cores tendências do momento. Em todos os produtos haverá a logomarca da Uzee Bolsas em apliques de metal e gravada nos zíperes

2. Definição de mercado

Em 2010, a indústria brasileira de couro e calçados segue a tendência mundial de concentração setorial. Ela é composta principalmente de pequenas e médias empresas, embora ao mesmo tempo haja a concentração de emprego e produção nas mãos de um grupo de grandes empresas. Essa situação se torna clara quando constatamos que as doze maiores empresas na preparação do couro e doze maiores na produção de calçados detêm respectivamente 34% e 31% dos trabalhadores ocupados do setor. Nomes como Marfrig Alimentos, que adquiriu o grupo uruguaio de couros Zenda, e JBS Couros Ltda, subsidiária criada pelo grupo frigorífico JBS-Friboi, são exemplos da verticalização nas indústrias frigoríficas, se concentrando em apenas dois grupos.

No Brasil, os principais centros produtores de couro e com o maior número de curtumes estão nas regiões Sul e Sudeste, seguindo a lógica de que estes locais devem estar próximos de pontos de abates de animais. Desde 2008, está aumentando também a quantidade tanto de frigoríficos como de produtores de couro na região Centro-Oeste. Entretanto, mesmo com essas alterações, o salário médio em outras regiões ainda é muito menor que o observado no Sul e no sudeste.

Pela a empresa Uzee Bolsas ser direcionada a clientes das classes A e B, abrir uma filial em São Paulo seria de grande relevância. A cidade abriga um mercado amplo e considerável, possibilitando presumir que nessa nova área haverá um grande público consumidor para a marca. As mulheres na cidade de São Paulo têm se tornado cada dia mais independentes e sofisticadas. Elas, principalmente as mais jovens, têm buscado no mercado de acessórios produtos de qualidade e com grande durabilidade, como são os produtos de couro. Um exemplo dessa situação são as bolsas, que para as mulheres são uma espécie de complemento do corpo, algumas são volumosas e suportam muito peso, além de ficarem expostas ao sol por longos períodos, o que faz com que a procura por qualidade na hora da compra seja grande. Incentivada pelo grande consumo e grande procura, a produção tem aumentado a cada dia e é acompanhada das inovações em formas, cores e tamanhos que os resultados atraem cada vez mais as mulheres.

Segundo o SEBRAE (2009), o couro é considerado de boa qualidade quando apresenta fibras consistentes, elasticidade, boa aparência e facilidade de manipulação. A produção de bolsas e de acessórios em couro é um processo muito artesanal, envolve trabalho diário e muita organização. O Couro, como um produto nobre, destina-se a um público consumidor de renda elevada, e é por isso que, no Brasil, ele é considerado produto com mercado relativamente limitado. Considerando essas características, ressalta-se a importância da ida da empresa Uzee Bolsas para o mercado de São Paulo, por ser um mercado vasto e misto, onde certamente há espaço para esse tipo de empresa.

A região da Grande São Paulo conta com 39 municípios. Considerando nos cálculos apenas 9 deles, os que apresentam um mercado com as características mais próximas às do alvo da Uzee Bolsas, tem-se uma população aproximadamente 3,5 vezes maior que de toda a Região Metropolitana de Campinas, mercado já atendido pela marca.

Para conseguir atender o mercado de São Paulo, a Uzee Bolsas precisaria ter um grande aumento em sua produção, o que seria possível, já que a empresa atualmente só explora 30% da sua capacidade. Entretanto, ainda que a produção atingisse o máximo de ampliação possível, ela não seria capaz de abastecer esses municípios, uma vez que o crescimento da produção necessário para supri-los ultrapassaria 100% da capacidade atual. E aí está o problema, mesmo que todo o sistema interno funcionasse sem falhas, e, para isso, toda a equipe de vendas fosse reformulada, a fabricação não conseguiria atingir os números desejados logo no primeiro crescimento.

Assim, os fatores de mercado a serem considerados para traçar o potencial de vendas serão a intenção de compra por parte do público alvo, a análise de dados secundários referentes a pesquisas que refletem a realidade da jovem urbana e seu hábito de uso de bolsas e o cálculo de fator de mercado (detalhamento no tópico 6). Portanto, acreditamos que a melhor medida seja chegar, em um primeiro momento, apenas à cidade de São Paulo, e não à Região Metropolitana, já que a organização atual não suporta tamanha ampliação da produção. No início seriam selecionados apenas os shoppings mais adequados nos centros da cidade, e a expansão deveria ser gradual, conforme fossem se organizando os novos sistemas de vendas e, com isso, a demanda iria aumentando.

3. Distribuição

A marca Uzee Bolsas anteriormente era apenas atacadista, dedicando sua produção para grandes marcas da moda brasileira, e com o passar do tempo passou a vender em varejo sua própria marca, estando presente em pontos de venda próximos ao seu público alvo: jovens de classes A e B. Tratando-se de um bem tangível, a forma de distribuição continuará sendo indireta, já que a marca vende suas bolsas por meio de intermediários, tais como lojas multimarcas, e considerando que o nome Uzee Bolsas não é tão forte perante o ponto de estabelecer lojas próprias. O tipo de distribuição é a seletiva, uma vez que se leva em conta os pontos de venda estratégicos nas cidades de Campinas e São Paulo em que seu público se encontra. Levando em conta que a cidade de São Paulo é dividida em 5 regiões: Zona Norte, Sul, Leste, Oeste e Central, a quantidade de lojas em que a Uzee Bolsas estará à venda será proporcional a área geográfica. Portanto, a Zona Sul (a maior dentre elas) contará com presença em três lojas, as Zonas Norte, Leste e Oeste com duas e a Zona Central com presença em apenas uma loja, totalizando dez lojas revendedoras da marca.