Dilema ético

Dilema ético: é antiético mentir e enganar durante uma negociação?

Costuma-se dizer que a negociação é ambígua no que se r3fere à ética: pata ter sucesso, é preciso enganar o outro. Será isso verdade? Aparentemente, muita gente acha que sim. Um estudo revelou que 28% dos negociadores mentiram sobre assunto de interesse comum durante a negociação. Outro estudo mostrou que 100% dos negociadores esconderam a verdade ou mentiram abertamente sobre algum tópico em uma negociação porque nada lhes foi perguntado de maneira específica sobre o assunto. Por que você acha que esses números são tão altos? A pesquisa sobre negociação oferecer inúmeros exemplos de mentira que dão ao negociado uma vantagem estratégica.

Além disso, a autenticidade e a abertura mostram-se cruciais para se alcançar uma solução ganha-ganha. Afinal de contas, qualquer possibilidade de alcançar o acordo de uma negociação integrativa depende de ambos os lados revelarem abertamente seus interesses. As evidencias indicam que as fraudes nas negociações podem produzir vantagens no curto prazo. Isso, é claro, não significa que o que é eficiente seja moralmente certo.

Todos provavelmente concordam que é errado mentir de maneira descara durante uma negociação. O dilema universal está nas pequenas mentiras: a evasivas e omissões que, com frequência, são necessárias para vencer o oponente. Em uma situação de negociação, quando uma mentira é uma mentira? Seria quando há exagero das qualidades, minimização dos problemas, ocultação das falhas, ou usando se diz “não sei” quando, na verdade, se saber? Quando se finge alguma concessão, já pré-calculada, é mentira? Todas essas práticas costumam ser vistas não como mentiras, mas como uma demonstração dos talentos do negociador, considerado forte, inteligente e astuto.

Ou considere a questão da conspiração, como quando dois proponentes concordam em não fazer uma proposta um ao outro em um esforça (oculto) de manter as ofertas baixas. Em alguns casos tais conspirações são ilegais, mas, mesmo quando não é ilegal, é ético?