Enfoque Sistêmico E As Habilidades Do Negociador

Enfoque Sistêmico e as Habilidades do Negociador:

Caracterização e Influência no Uso do Poder em

Processos de Negociação

Cristina Bernardi Lima (FEA-RP/ USP) [e-mail]

Talita Mauad Martins (FEA-SP/USP) - [e-mail]

Lara Bartocci Liboni (FEA-RP/USP) [e-mail]

Lesley Carina do Lago Attadia (FEA-RP/USP) - [e-mail]

Dante Pinheiro Martinelli (FEA-RP/USP) [e-mail]

Resumo

O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e

Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no

exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou

contribuir para o tema de Negociação, de forma a (1) sistematizar as características que

compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito

genérico de habilidades de Katz (1955) e das teorias sobre o perfil do negociador e (2)

verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se

constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, o presente estudo, utiliza como

base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições.

Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades

humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em

um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são

preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação.

Abstract

The theme negotiation has been a subject very discussed in the last years (Martinelli and

Almeida, 1998) and it is receiving many authors' attention, all over the world, presenting a

vast research field. In this context, this study tried to contribute for the theme of Negotiation,

(1) to systematize the characteristics that compose the human abilities, techniques and

conceptual of the negotiator, as the concept of abilities of Katz (1955) and of the theories on

the negotiator's profile and (2) to verify as those abilities influences the use of powers for the

negotiator, one of the most important variables of the negotiation. For this, the present study

uses the Systemic Approach to Management. As result, the present study presents two

contributions. Firstly, there was the systemization of the characteristics that composes the

human abilities and techniques of the negotiator and the theories on the negotiator's profile. In

a second moment, it was analyzed for each type of power, which abilities are preponderant to

get better results in the negotiation.

Palavras-chave: Negociação, Poder, Habilidades.

1. Introdução

A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem

recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam

Kozicki (1999) e Shell (2001).

Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem

ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam

que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e

Almeida, 1998).

Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a

existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso

entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias,

discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no

equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se

no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os

relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso,

é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e

conceituais (Katz, 1955).

Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de

características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e

verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se

constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico será

utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas

e como elas se relacionam.

Para alcançar esse objetivo, primeiramente