Estatistica

01. Reveja as definições de marketing apresentadas na apostila e explique com suas próprias palavras o que elas significam. Que contribuições o estudo da Administração Mercadológica traz para você como Administrador?

Resposta livre.

02. No seu ponto de vista, todas as organizações mudaram o seu foco de atuação, ou seja, deixaram de focar no produto ou na produção e agora estão trabalhando com o foco do cliente? Justifique.

Resposta livre.

Exercícios unidade 2.

01. Quais participantes no microambiente e quais forças no macroambiente da Avon foram importantes para moldar suas estratégias de marketing?

Resposta:

Fatores do Macroambiente

Durante as décadas de 1970 e 1980, aconteceram alguns fatores relevantes no macroambiente que incluenciaram a estratégia da Avon.

Para começar, mais mulheres foram trabalhar fora. Resultado: quando as representantes Avon tocavam a campainha em geral não havia resposta. Em segundo lugar, muitas representantes Avon concluíram que precisavam de mais do que um emprego que ocupasse parte de seu tempo, e a taxa de rotatividade anual da força de vendas subiu para mais de 200 por cento. Em terceiro lugar, devido às altas taxas de rotatividade da força de vendas, muitas clientes que queriam encontrar uma vendedora da Avon não conseguiam. Em quarto lugar, muitos concorrentes — como a Amway, a Mary Kay Cosmetics e a Tupperware — estavam competindo pelas pessoas interessadas em trabalhar com vendas diretas em período integral ou parcial. Para completar, além de todos esses fatores, um aumento na mobilidade da população norte-americana significava que tanto as clientes quanto as vendedoras estavam se deslocando. Com isso, era difícil para a vendedora estabelecer bases de clientes estáveis e fiéis.

Fatores do Microambiente

Em 1988 a Avon Products recrutou James E. Preston, que foi empossado presidente da empresa.

Para começar, ele redefiniu o negócio central da empresa — venda de cosméticos e perfumes — e passou a vender outros produtos. Em seguida, cortou drasticamente o preço dos produtos da Avon. Para finalizar, Preston implantou um novo programa de remuneração chamado ‘Liderança’. Esse programa permitia que as representantes de vendas ganhassem mais de 21 por cento em bônus com base nas vendas das representantes recrutadas por elas. Entretanto, no final de 1991, a Avon acabou com o programa, sob o argumento de que não se encaixava com a cultura da empresa.

Devido a estas e outras mudanças, em um curto período de tempo, a operação norte-americana teve três diretores diferentes.

02. Quais fatores microambientais e macroambientais a Avon e a Mattel devem considerar à medida que entram em mercados internacionais?

Resposta:

Fatores do microambiente: Em mercados internacionais, se as empresas utilizam uma força de vendas direta, não precisam depender dos varejistas, ou seja, de seus intermediários.

Um fator de cunho negativo é que a rotatividade frequentemente é alta, e muitos representantes de vendas não são realmente comprometidas com a empresa. Além disso, muitas não têm treinamento formal em negócios ou as habilidades básicas necessárias para desempenhar suas funções.

Fatores do macroambiente: em muitos países em desenvolvimento, ser uma representante de vendas direta pode ser um emprego muito atraente para muitas mulheres, o que facilita o recrutamento.

03. Analise a estratégia de marketing da Avon nos Estados Unidos. Quais recomendações você daria para ajudar a Avon a melhorar sua estratégia de marketing nos Estados Unidos?

Resposta livre.

Exercícios unidade 3.

01. Qual o público-alvo da marca Slim-Fast?

Resposta:

Pessoas que estão fazendo regime ou querem fazê-lo.

02. De acordo com o que vimos na apostila, os segmentos devem ser avaliados segundo tamanho, potencial de crescimento e atratividade, em relação aos objetivos e recursos da empresa. Esse é um mercado considerado atrativo? Qual o tamanho do mercado?

Resposta:

Sim, é um mercado considerado atrativo. Há, atualmente, cerca de 7,5 milhões de brasileiros das classes A e B e idade acima de 20 anos com excesso de peso, segundo a Unilever. É esse o público visado pelos três itens iniciais da Slim-Fast, um substituto para cada refeição -- pó para shake, bebida e barras de cereais.

03. Quais foram as bases de segmentação utilizadas pela empresa para conseguir tal estratégia?

Resposta:

Foram elas a Segmentação Psicográfica – (estilo de vida) e a Segmentação comportamental (busca de benefícios).

Exercícios unidade 4.

Comente as vantagens e desvantagens de se trabalhar com esses dois tipos de estratégias (marcas individuais e/ou marcas guarda-chuvas ou corporativas).

Resposta:

Marcas Guarda-Chuva - Vantagens:

-Custo mais baixo para introdução de produtos, por não haver necessidade de pesquisa de nomes, registro e esforço adicional de comunicação necessário para tornar a marca conhecida e posicioná-la.

-Possibilidade de boas vendas, em caso de marca forte, proporcional à percepção da relação entre o novo produto e os já existentes pelo consumidor.

Marcas Guarda-Chuva - Desvantagens:

-Um fracasso de vendas ou um produto identificado como sendo de qualidade inferior podem “arranhar” a reputação da empresa.

-A introdução de categorias de produtos claramente distintos ou de qualidade inferior sob a mesma marca guarda-chuva pode não só não trazer benefício algum ao novo produto, como ainda corroer o prestígio dos produtos já estabelecidos.

Marcas individuais – Vantagens:

-Flexibilidade na escolha do nome que melhor se adapte às características, atributos e/ou posicionamento do produto;

-Sensação de “ novidade” para o consumidor;

-Não comprometimento de outros produtos