Estrategia Empresarial

O dilema

Guillermo gostou do que viu e propôs, para começar, que a empresa fornecesse

40 mil coroas e pinhões para as empilhadeiras de pequeno e médio portes que fa-

bricavam. O preço estava bastante competitivo, havia a possibilidade de obter ainda eco-

nomias de escala, a qualidade do produto e a confiabilidade do processo havia superado

as expectativas de Guillermo.

A PG Implementos era na realidade uma empresa de médio porte e conseguia

produzir na época até 10 mil coroas e pinhões por anos, tendo ainda que abastecer sua

atual carteira de clientes. Guillermo não se abateu com essa informação. Havia ficado

impressionado com o que vira e estava disposto a investir. Disse que se a fábrica resol-

vesse investir ele se comprometeria com esse volume de compra no valor negociado

em dólares americanos naquele momento e que aguardaria uma decisão da empresa

para começar o processo de homologação dos produtos nos EUA. A PG Implementos

poderia ainda vir a fornecer outros componentes, conforme o desenrolar das nego-

ciações e a confiabilidade no cumprimento dos prazos. Guillermo retorna a seu país

e aguarda uma posição de JB.

JB estava pensativo. Por um lado tinha em suas mãos um negócio de mé-

dio prazo muito acima de suas expectativas e muito além de sua atual capacidade

produtiva. Isso implicaria crescer, fazer investimentos pesados na ampliação de uma

capacidade produtiva que, na eventualidade de um rompimento de contrato, não teria

demanda no mercado interno, gerando ociosidade e incrementando custos. Por ou-

tro lado, aí se apresentava um novo cliente significativo que, muito embora reduzisse

sua dependência da atual carteira de clientes, o deixava perigosamente dependente

do relacionamento com Guillermo. A trajetória do dólar no curto, médio e longo prazos

era incerta e os preços praticados deixavam uma margem boa, mas não confortável

para a absorção de grandes oscilações. JB também não poderia comprometer a ope-

ração atual como seu maior cliente, como consequência do esforço necessário para

atender a esse novo cliente – muito embora pudesse comprar máquinas, o treinamento

de funcionários e principalmente a adequação da equipe de engenharia não seriam

tão rápidos e, por estar atendendo às montadoras, já existiam inúmeros projetos

em