Etapas do processo de negociação

– Negociação Competitiva tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde (W-L).

– Negociação Cooperativa tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha (W-W), corresponde a uma negociação que tem ga-nhos mútuos. Não adianta uma das partes ganhar sozinha.

Assim, a negociação pode ser definida com base nas seguintes condições:

Interdependência: não se consegue atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ação ou uma decisão de uma outra pessoa ou de um grupo de pessoas.

Capacidade para ganhos mútuos: cada pessoa possui algo que é desejado por outra pessoa. Entretanto, um acordo só é de mútuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a troca. Se uma parte desejar algo que a outra parte possua, então essa parte deverá ofe¬recer algo que deixe o outro bem, em situação melhor do que se encontrava antes da troca.

Autoridade limitada: nenhuma parte pode dar ordens ou forçar a outra parte a dar o que se deseja. Entretanto, uma parte pode influenciar a outra parte oferecendo incentivos para alcançar o acordo, ou elevando o custo da posição de não-acordo.

Comunicação: as partes têm que ser capazes de conversar ou de se corresponder de for-ma mutuamente inteligíveis. Entretanto, a comunicação pode ser imperfeita. Podem ocor-rer erros de interpretação e uma das partes ou as duas poderão, deliberadamente, trabalhar sobre suposições falsas.

Relacionamento: todas as negociações criam relacionamentos. Se houver alguma de-savença anterior à negociação, com certeza isso irá afetar a forma de como negociar hoje. Caso se espere encontrar a outra parte em um futuro, nossas expectativas quanto a esse futuro também irão afetar a forma da negociação.

Cada uma das partes tem informações limitadas sobre os verdadeiros objetivos e inte-resses da outra parte, então não é óbvio saber o que se deve oferecer, como oferecer ou como encontrar o que mais poderá ser oferecido. A forma de comunicação entre as partes tem um significativo e involutário impacto sobre o resultado. Finalmente, o relacionamento que se cria e se desenvolve ao longo do processo de negociação pode ter um impacto muito grande, não só para a negociação como um todo como também sobre futuras negociações entre essas partes.

Percepções e Emoções: Para se negociar será necessário definir o problema. Se não existe uma concordância a respeito do que seja o milho, como se poderá negociar o tipo de transporte para milho? Diferentes percepções definem diferentes critérios. A definição do problema tem que ser incontestável, assim deve-se, inicialmente, definir conceitos.

Criação de Consenso leva as partes a uma definição mais adequada do problema, proporcionando conseqüentemente uma melhor execução.

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Etapas da Negociação

São quatro as etapas do processo de negociação utilizadas na abordagem dos ganhos mútuos: preparação, criação de valor, distribuição de valor e implementação e avaliação.

– Preparação: o que se faz antes de iniciar um processo de negociação

– Criação de valor: o que se faz nos estágios iniciais da negociação

– Distribuição de valor: o que se faz para alcançar um acordo

– Implementação e Avaliação: o que se faz para implementar efetivamente um acordo.

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A Preparação é a etapa mais importante do processo de negociação. Uma preparação