Etapas do processo de negociação

.3 Etapas do Processo de Negociação

Existem diferentes propostas para a subdivisão do processo de negociação, conforme pode ser

observado no quadro 3 (MATOS, 1989, MILLS, 1993, CASSE, 1995, STEELE; MURPHY;

RUSSILL, 1995, HODGSON, 1996, KOZICKI, 1999, PAIK; TUNG, 1999, SHELL, 2001,).

Observa-se que, na maior parte das propostas, a fase de planejamento propriamente dita

corresponde à primeira e, em alguns casos, às duas primeiras etapas. Os autores abordam mais

a fase interativa do processo, que ocorre quando uma rodada de negociação tem início, do que

as etapas que antecedem a interação entre as partes. Exceto no modelo de Saner (2002), não

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há uma separação clara entre o processo prévio de tomada de decisão e a ação propriamente

dita.

o, através do acordo. Alguns autores enxergam o acordo como o

final do processo. Outros sinalizam como etapas posteriores a (5) revisão do acordo e a (6)

avaliação do desempenho no processo de negociação. Saner (2002) enxerga a negociação de

modo evolutivo, sem um fim determinado.

Parece oportuno agregar a essas propostas a visão da negociação sob um enfoque sistêmico.

Dessa maneira, seu processo seria descrito como um conjunto de entradas (as influências às

quais a negociação está sujeita, também chamadas de antecedentes do processo), o processo

em si (a negociação propriamente dita, o processo de transformação das entradas em saídas) e

as saídas (resultados da negociação – acordos, relacionamentos, lucros, benefícios). A grande

vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a

possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e

impactam uma negociação e, com isso, ser mais efetivo em relação aos resultados do processo

e na consolidação de negociações futuras (MARTINELLI, 2002). Através da revisão

bibliográfica realizada, pôde-se confirmar a importância dessa concepção do processo de

negociação. Os estudos mais recentes publicados nessa área utilizam modelos multicausais

para estudar a relação entre variáveis dependentes e independentes. Esses modelos se baseiam

na forma sistêmica clássica: antecedentes, processo e resultados.

Paik