Executivo De Contas

Introdução ao mercado de seguros – Executivo de Contas

Belo Horizonte

2014

Apesar de ainda pouco difundida, a cultura pela contratação de seguros no Brasil tem crescido bastante nos últimos tempos, alinhada ao cenário econômico do país. Com o aumento da quantidade de seguradoras atuantes no mercado e, consequentemente, com o aumento da concorrência entre elas na busca por consumidores, o cliente final foi amplamente beneficiado, principalmente, pelos preços mais acessíveis e coberturas mais amplas. Além disso, cada vez mais o mercado exige das seguradoras a criação de novos produtos para atender as demandas específicas de cada cliente e, com essa ampla variedade de opções ofertadas pelas seguradoras, cada vez mais os profissionais de seguradoras e corretoras tem buscado especialização, seja para entender e calcular o risco de cada cliente ou na forma de consultoria, visando suprir a necessidade dos mais diversos mercados.

Em contrapartida, para conquistar espaço neste mercado tão concorrido, as seguradoras muitas vezes apostam em taxas agressivas que nem sempre sustentam o resultado da conta. Paralelamente, corretores também oferecem prestação de serviços por valores baixos que, nos casos de contas que demandam alta dedicação operacional, nem sempre compensam a mão-de-obra dedicada a esta função.

Com o aumento da concorrência e ampliação do interesse de empresas de todos os portes pela proteção de seus bens, ficam em vantagem aqueles que conseguem oferecer preços atraentes aliados a boas condições de negócios, incluindo desde a abordagem do cliente até a qualidade do produto oferecido / serviço prestado. Esta qualidade, muitas vezes, está relacionada ao valor com que ele é oferecido. Em geral, quando se opta pagar mais por um produto em detrimento de outro, espera-se que ele seja melhor em diversos aspectos. Contudo, muitas vezes nos deparamos com situações em que são cobrados valores muito altos para determinadas negociações e, em contrapartida, a prestação do serviço deixa a desejar em diversos aspectos, principalmente na qualidade operacional com que se deixa o fluxo seguir. Isto pode acontecer, em certas situações, pelo fato do risco ter pouca aceitação no mercado, seja por suas características básicas ou por seu histórico de sinistros.

Para que a satisfação do cliente seja obtida, é necessário que a equipe responsável por entregar o trabalho ou o produto ao cliente final seja altamente qualificada. Quando os interesses da área técnica estão alinhados com os interesses da área comercial da empresa, a produção e a busca por resultados podem ser os maiores favorecidos. Pois, desta forma, pode-se equilibrar o atingimento das metas estabelecidas ao comercial com o resultado sustentável que se espera da área técnica. Contudo, na grande maioria das vezes, há um conflito de interesses entre as partes, pois nem sempre aquele cliente com alto potencial de receita, por seus Valores em Risco e Limites Máximos de Indenização, trará um bom resultado para a empresa, por meio de seu índice de sinistralidade e despesas administrativas. Portanto, o ideal é que fique bastante claro entre técnicos e comerciais, o guideline da empresa, levando-se em conta riscos aceitáveis, declináveis e que podem ser avaliados, para evitar que os interesses de uns se sobressaiam aos interesses do outro, prejudicando assim o bom andamento dos negócios.

Ainda no que se refere à qualidade dos profissionais envolvidos na negociação, sabe-se que quanto maior o número de cotações que são realizadas, dentro do menor espaço de tempo, maior a chance de negócios serem