FORÇA DE VENDAS

FORÇA DE VENDAS

Todas as empresas vendem os seus produtos/serviços, sendo a venda pessoal a forma mais usual de o fazer.

A eficácia da força de vendas desempenha, quase sempre, um papel essencial no sucesso ou insucesso comercial de uma empresa.

A melhor estratégia de marketing do mundo arrisca-se a falhar se não for apoiada, no terreno, por vendedores competentes, motivados e experientes.

O PROCESSO DE VENDAS

Durante décadas os vendedores foram preparados a exercitar as técnicas de venda, através das quais deveriam ser capazes de "obrigar" os clientes a comprar os produtos ou serviços propostos. Esta forma de venda, conhecida com hard selling, era inspirada no velho modelo de vendas onde a maioria do tempo era consagrada à apresentação do produto e ao fecho da venda.

Esta postura implica da parte do vendedor o desenvolvimento de uma atitude de grande atenção para com o cliente e de uma técnica baseada nas perguntas, de forma a determinar com exactidão não só as necessidades explícitas, mas também o diagnóstico emocional do cliente, já que em toda a venda pessoal há uma transferência emocional.

Um dos métodos mais famosos, neste domínio, é o designado SPIN:

Perguntas que determinam o contexto

Perguntas sobre problemas, dificuldades e insatisfação do cliente

Perguntas que aprofundam os problemas do cliente e mostram todas as suas consequências a curto e longo prazo

Últimas perguntas de um processo de vendas, aquelas em que as respostas do cliente conduzem directamente ao fecho da venda

ATITUDE DOS VENDEDORES

Para exteriorizar uma boa atitude, o vendedor precisa de se sentir bem consigo próprio, para isso são condições necessárias:

 conhecer bem o produto;

 conhecer bem as técnicas de venda;

 acreditar em si próprio;

 ter objectivos e metas bem definidos;

 ser capaz de gerir o seu tempo para alcançá-los.

Para desenvolver esta auto-confiança são passos fundamentais:

 ver-se a si próprio como o único responsável pela venda;

 assumir uma postura de conselheiro com o cliente;

 estar orientado para resultados;

 treinar continuamente;

 procurar sempre o lado positivo das coisas;

 ser persistente;

 manter uma postura de integridade para com os clientes;

 estar sempre comprometido com a excelência.

FUNÇÕES DOS VENDEDORES

FUNÇÕES

DESCRIÇÃO

VENDA Toda a apresentação oral, desenvolvida numa entrevista com um ou vários compradores potenciais e com o objectivo de realizar um negócio.

PROSPECÇÃO Identificação dos potenciais clientes com interesse, junto dos quais será efectuado um esforço de venda pelo próprio vendedor ou por um outro.

A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO DESCENDENTE A comunicação pessoal do vendedor com o destinatário é, geralmente, mais poderosa do que a comunicação através dos mass-media, por ser interactiva e, por isso, poderá adaptar-se às características, aos desejos e às reacções dos interlocutores. Esta comunicação constitui, em certas circunstâncias, a tarefa principal de um vendedor.

A PREPARAÇÃO E EXECUÇÃO DE UMA PROPOSTA ESPECÍFICA Uma das tarefas principais dos vendedores técnico-comerciais consiste em identificar as necessidades do cliente para lhe fazer uma proposta bem adaptada.

A AJUDA À REVENDA Quando o vendedor se dirige, não ao utilizador final do produto, mas a um intermediário da distribuição, não se contenta, geralmente, com uma encomenda, e deve também ajudar o seu comprador a revender o produto ao cliente final.

OS SERVIÇOS PÓS-VENDA Serviços pós-venda, tais como a formação dos compradores ou utilizadores ou a manutenção dos produtos.

A INFORMAÇÃO E A COMUNICAÇÃO ASCENDENTE Transmitir à sua própria empresa as informações com interesse que possam recolher acerca das necessidades e desejos da clientela, acerca das acções da concorrência, acerca das tendências do mercado...

A RECOLHA DE INFORMAÇÕES SOBRE COBRANÇAS Recolha de informações sobre a capacidade de pagamento, sobretudo dos novos clientes, bem como, às vezes, interferir no próprio processo de cobrança, identificando os circuitos internos de pagamento dos clientes, eventuais bloqueios e mesmo efectuar cobranças.

ANIMAÇÃO, CONTROLO E AVALIAÇÃO DOS VENDEDORES

As condições de trabalho do vendedor comportam, relativamente às das outras categorias de pessoal da empresa, algumas características muito particulares:

 em primeiro lugar, os vendedores passam a maior parte do tempo fora da empresa que os emprega, não estando, portanto, sob o controlo e a supervisão directa e permanente dos seus superiores hierárquicos;

 em segundo lugar, trabalham isoladamente;

 por último, devido às numerosas recusas que enfrentam durante os seus percursos comerciais, estão particularmente expostos ao desencorajamento.

É necessário levar a cabo métodos específicos de fixação dos objectivos, de animação, de controlo e da avaliação de desempenho.

a) A fixação