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ATPS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

(DESAFIO 1 E ETAPAS 1e 2)

DESAFIO 1(TEXTO AUTORAL DE ATÉ 5 PÁGINAS)

O conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos.

Negociar é um processo de comunicação, um relacionamento entre partes interessadas em satisfazer suas necessidades. Para que uma negociação seja uma efetiva e possa transformar o confronto em cooperação, é necessário que as partes envolvidas estejam dispostas a negociar, procurando conhecer os fatores que influenciam o processo, como os poderes associados, as informações disponíveis e o tempo envolvido.

Atualmente, saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional,e até mesmo pessoal,bem-sucedida.A arte de negociar idéias,projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são passagem obrigatória neste processo.Na maior parte do tempo,estamos envolvidos em negociações.No nosso trabalho,nas relações afetivas,nas amizades,a necessidade de se chegar a um entendimento é uma constante.

A negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (ENTRADAS,antes do encontro das partes), desenvolve-se (PROCESSO EM SI,encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (SAIDAS,após o encontro das partes,CONCENSO).

Alguns exemplos de tipos de negociação:Compra e venda(comércio),consignação,permuta,financeiras,acordos trabalhistas,sociedade,créditos de carbono.

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação deve considerar o princípio do negócio. Este princípio prevê que ambas as partes façam negócio: entendimento, concessões e acordos, e que além de tudo, gere o sentimento de satisfação em tê-lo realizado.

O processo de negociação constitui-se de três partes:entradas(proposta de cada lado),exposição de idéias(processo em si) e saídas(concenso,resultado)

As variáveis da negociação são poderes ou habilidades auxiliados ao tempo(começo,meio e fim) e à informações,é necessário utilizar as variáveis junto às habilidades essenciais e saber conduzir a negociação.As variáveis são,tempo,poder e informação.

As habilidades essenciais de um processo de negociação vão além do conhecimento técnico,além de técnicas elas podem ser,humanas e conceituais.É necessário conheceras pessoas e seus perfis para negociar,e desenvolver a habilidade de acordo com os envolvidos(saber ouvir e saber se expressar).

No processo de negociasção é essencial o planejamento,ou seja,reunir informações e dados analizados para se alcançar o resultado e,definir os seus objetivos(ambas as partes) e o plano ou estratégia de negociação.

Temos que levar em conta também a questão ética,reconhecer conceitos e conduzir ações para um bem comum e uma boa relação,trazendo confiança,coerência com acordos e propostas.

As vezes é necessário o envolvimento de uma terceira parte que neutralizará julgamentos subjetivos e administrará a tendência das partes em visar mais o detrimento de seus interesses.

Importante é considerar também os tipos psicológicos,as características psicológicas das pessoas no envolvimento de uma negociação,para que as idéias fluam conforme as reações das duas partes.

A visão de mundo é fundamental,cada uma das partes tem uma visão do mundo,é preciso saber lidar com diferenças e desenvolver suas habilidades,sempre fazendo uma sondagem quanto às questões de valores,a questão cultural.

A negociação poder ser definidade como um processo que pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.Mas é preciso haver uma comunicação(canal)produtiviva entre as partes.

Como cada um dos agentes envolvidos em uma negociação tem visão particular das situações com base no seu ponto de vista e na sua convivência(que pode vir a se modificar com o tempo),é necessário considerar as variáveis básicas de um processo de negociação(o poder,o tempo e a informação)

O poder pode ser definido como a habilidade de se conseguir de outro tudo o que se deseja,estando ciente das opções e correndo riscos calculados.Os poderes podem ser pessoais ou circunstanciais.

Poderes pessoais:são aqueles natos,presentes em qualquer situação,independeente do papel desempenhado,dos conhecimentos e habilidades presentes na essência de cada negociador(moralidade,atitude,persistência,capacidade persuasiva)

Poderes circunstanciais: relacionados à situação,ao momento,à influência do meio ou ao tipo de negociação específica,no qual o ambiente age como influenciador da negociação(legitimidade,compromisso,barganha,concorrência,investimento,recompensa e punição,precedente,especialista,posição).

O tempo refere-se ao ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos.implica o período durante o qual o processo de negociação acontece.A passagem do tempo afeta o processo em si,dependendo das circunstâncias.O modo como se vê e utiliza o tempo é muito importante para o sucesso de uma negociação.

Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar