Gerência De Vendas



UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

GERÊNCIA DE EQUIPE DE VENDAS

ATPS DE GERÊNCIA DE EQUIPE DE VENDAS

PROFESSORA EAD:

TUTOR PRESENCIAL:

TUTORA A DISTÂNCIA:

Passo Fundo, 10 de Setembro de 2013.

Índice

Introdução........................................................................ 3

Análise do Mercado Consumidor................................... 4

Análise do Cenário Econômico(quadro).....................................6

Habilidades do Vendedor para vendas B2C e B2B....................7

Principais Características de um vendedor ...................8

Introdução

A capacitação dos vendedores é fundamental para se ter um bom desempenho nas vendas. É importante selecionar profissionais que se encaixem com o perfil proposto tanto pela empresa quanto pelo gênero a ser comercializado.

No decorrer vamos perceber como estratégias, e conhecimento de mercado pode nos ajudar a alcançar nossas metas e objetivos, identificando as características de um vendedor de alto padrão.

Atualmente algumas empresas costumam denominar o vendedor como consultor de vendas, pois o mesmo tem a tarefa de prestar uma ¨consultoria¨ para melhor atender a expectativa e necessidade do cliente. Quanto se consolida o sucesso é certo! Pois a cada bom atendimento é possível indicações e com isto uma rede de relacionamentos mantendo o consultor uma alta performance de vendas.

Analise do Mercado Consumidor

No mercado atual percebemos várias alterações no cenário econômico, pois recentemente o dólar esteve em alta e com isso alterações em taxas de juros, valores de produtos no mercado alterados foram algumas de suas consequencias.

A cada mês o Banco Central divulga fases do mercado, como ex. temos informações do mês de junho em que o mercado financeiro conscientizou-se de que a direção da política monetária americana será de normalização ao longo dos próximos três anos e, com isso, os ajustes nos mercados de renda fixa e cambial foram conturbados.

Apesar de todo o alívio trazido pelo FED em julho, o cenário estrutural que baliza o valor dos ativos financeiros é o mesmo analisado antes. A liquidez frouxa nos EUA desde a crise financeira permitiu a convivência com juros reais muito baixos no Brasil e, em nossa opinião, fora do nível de equilíbrio não inflacionário.

Mas mesmo com todas as oscilações percebidas no Brasil o mercado vem experimentando um forte avanço no consumo, em decorrência, principalmente, da melhora no poder aquisitivo das famílias, da elevação da massa salarial e do nível do crédito.

A internet atualmente é um meio de consumo que se alastra com muita facilidade, pois a cada dia se torna mais fácil a compra em sites, as empresas tem investido em comercializações online, pois é necessário acompanhar o ritmo de compra e a nova geração de consumidores.

No cenário atual, fusões e aquisições geram a necessidade de

diversificação do formato de venda, explorando o atacado e o varejo.

As marcas próprias estão em ritmo de crescimento acelerado, de acordo com dados divulgados pela Associação Brasileira de Supermercados (Abras), os itens de marca própria estavam presentes em quase metade das residências brasileiras.

O número de itens de marca própria cresceu mais de 30% em 2008, alcançando um total de mais de 45 mil produtos disponíveis para consumo. O crescimento reflete a fidelização dos clientes em relação a produtos mais baratos ou que possuem diferencial de qualidade.

No ramo alimentício, as marcas próprias já apresentam linhas de primeiro preço (de valor mais acessível), intermediárias e gourmet (categoria Premium).

Vivemos um cenário de incertezas, portanto é importante ter bom senso para separar o que provem da ansiedade e do medo, daquilo que é fruto das condições econômicas. A venda deve ser uma meta diária na nossa vida, temos que ter além dos objetivos propostos, nossos objetivos pessoais, onde queremos chegar, como vamos chegar... Essas perguntas devem estar sempre presentes para que tenhamos um norte para seguir.

Diariamente tomamos decisões, que influenciam no nosso processo que afeta diretamente no proposto.

Algumas técnicas defendem que quanto mais fatos forem colhidos melhor será a tomada de decisão. Se não tivermos um objetivo a ser alcançado, não interessa muito qual decisão tomar. Em uma empresa sua decisão deve se basear em seu planejamento estratégico.

Segue um conjunto de analise

de decisões com procedimentos complexos, estes visam:

Identificar e avaliar a situação;

Prescrever um curso de ação recomendado maximizando a probabilidade de alcançar os objetivos

Representar a decisão de forma estruturada, incluindo a escolha de diferentes cursos de ação para diferentes cenários;

Fornecer uma visão clara do processo de decisão (não só para o tomador de decisão como para outras pessoas envolvidas

Análise do Cenário Econômico

Para Analise

Cenário Anterior

Cenário Econômico

Grau de exigência do Consumidor

PREÇO SIMONIMO DE QUALIDADE

CLIENTE