Gestao De Conhecimento

PLANO DE AULA

CURSO: Administração

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Período Letivo

3° sem/2013 -

2º Bimestre

Conteúdo Programático

1. HABILIDADES ESSENCIAIS NOS NEGOCIADORES

O que são HABILIDADES?

Todos nós temos pontos fortes e pontos fracos em certas habilidades, que podem tornar alguém superior ao outro em relação a realização de uma determinada tarefa ou atividade.

Habilidade refere-se a capacidade de um indivíduo em desempenhar diversas tarefas dentro de uma função.

É uma avaliação atual daquilo que um indivíduo pode fazer. As habilidades em gera são construídas sobre dois grupos de fatores: habilidades físicas e as habilidades intelectuais.

As habilidades intelectuais são aquelas necessárias para o desempenho das atividades mentais.

Dimensões da habilidade intelectual

Dimensão Descrição Exemplo funcional

Aptidão para números Habilidade em fazer cálculos aritméticos rápidos e preciso Contador: calcular o imposto sobre vendas para uma série de itens.

Compreensão verbal Habilidade para entender o que é lido ou escutado, e a relação das palavras entre si. Gerente de fábricas: fazer cumprir as políticas da organização

Rapidez de percepção Habilidade para identificar semelhanças e diferenças visuais de maneira rápida e precisa. Inspetor de incêndios: identificar pistas de um incêndio criminoso.

Raciocínio indutivo Habilidade para identificar uma sequencia lógica em um problema e depois resolvê-lo Pesquisador de Marketing: fazer a previsão de demanda de um produto para um próximo período de tempo.

Habilidades Físicas – funções que exigem resistência, agilidade manual, força nas pernas ou talentos similares requerem que os recrutadores identifiquem tais habilidades físicas nos candidato.

O QUE DIFERE OS GRANDES NEGOCIADORES DAS PESSOAS COMUNS?

Pode ser talento. Mas não o talento natural, proveniente de alguma combinação genética superior, mas o talento desenvolvido ao longo do tempo, fruto de muito esforço e dedicação.

As pessoas possuem características distintas, que resultam em diferentes pontos fortes.

Pessoas reconhecidas como habilidosas certamente são as mais bem preparadas para desenvolver determinadas tarefas específicas.

Por exemplo, um excelente músico talvez não consiga jogar tênis.

Nas negociações, para cada situação distinta, serão necessárias diferentes habilidades para alcançar o melhor acordo.

Negociadores profissionais devem ser pessoas altamente qualificadas, pois suas decisões envolvem constantemente grandes valores monetários – e podem definir o futuro da organização.

DIFERENTES VISÕES TEÓRICAS SOBRE AS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

Fatores de sucesso em uma negociação(Mills)

* prepare-se cuidadosamente

* focalize os interesses, não as posições

* use um BATNA(*) em vez de um recurso final

* Conheça suas prioridades

* faça o tempo trabalhar por você

* faça muitas perguntas

* ouça atentamente

* confirme suas necessidades

* faça um teste com propostas condicionais

* explore muitas opções

* comece alto, conceda lentamente

* verifique o que ficou combinado

* revise seu desempenho

* construa relacionamentos de trabalho de longo prazo

* maximize seu poder

* adapte sua estratégia para atender à situação

• Best Alternative to a Negatiated Agreement ou “A melhor alternativa para um Acordo negociado” – usado para julgar qualquer acordo proposto. Envolve três etapas: relacionar tudo o que seria possível fazer se não se chegar ao acordo, explorar o melhor de suas opções na tentativa de melhorá-las e escolher a melhor opção.

Alguns pontos importantes sobre a atitude que devem ser tomadas durante as negociações.

- Seja claro sobre seu ponto de vista

- Utilize o poder com cautela

- Realize uma pausa na negociação quando se sentir pressionado

- Escute antes de falar

De uma forma ou de outra, essas sugestões podem ser traduzidas para um conjunto de habilidades essenciais:

• Concentre-se nas idéias

• Discutir as proposições

• Proporcionar alternativas a outra parte

• Ter objetividade no equacionamento dos problemas

• Apresentar propostas concretas

• Saber falar e saber ouvir

• Colocar-se no lugar da outra parte

• Ter consciência de que se negocia o tempo todo

• Saber interpretar o comportamento humano e as reações as pessoas

• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses

• Evitar estruturar um relacionamento em função e um acordo.

Para alcançar negociações efetivas e necessário diferenciar as habilidades necessárias dos negociadores convencionais e não convencionais.

HABILIDADES