Grupos - HABILIDADES

Sete habilidades são necessárias para um negociador: Tenha uma perspectiva; Coloque-se no lugar do outro; Descubra os interesses; Invente opções; Avalie o que está sendo proposto; Pense antecipadamente e construa uma ponte.

Essas habilidades estão divididas em três grupos: Pessoas, problema e decisões.

GRUPOS - HABILIDADES

Pessoas

1 – Filósofo (Tenha uma perspectiva)

2 – Psicólogo (Coloque-se no lugar do outro)

Problema

3 – Detetive (Descubra os interesses)

4 – Inventor (Invente opções)

5 – Juiz (Avalie o que está sendo proposto)

Decisão

6 – Estrategista (Pense antecipadamente)

7 – Diplomata (Construa uma ponte)

Habilidades relacionadas a pessoas

- Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esqueça de ouvir a si mesmo, observando suas reações para não “entregar” o jogo.••.

- Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito. “Para cada minuto de negociação, você deve ter um minuto de preparo”.

Habilidades relacionadas ao problema

- Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos, preocupações? Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda “Por que não?”, “O que haveria de errado em...?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.

- Habilidade de ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso não é o que quero”, tente inventar situações. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivos e negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.

- Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa. Avalie se o que está sendo dito tem lógico. “Tão importante quanto os fatos, é a percepção das pessoas com relação a eles. Todo tem percepções diferentes”

Habilidades relacionadas à decisão

- Habilidade de ser estrategista – Ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar.