MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

INTRODUÇÃO -------------------------------------------------------------------------------03

PASSO 1

Mapeamento do perfil dos oponentes

1 - Associações de moradores ---------------------------------------------------------04

1.1 - A gravadora ---------------------------------------------------------------------------04

PASSO 2

2- Mapeamentos das habilidades--------------------------------------------------------05

PASSO 3

3 – Análise da situação---------------------------------------------------------------------06

3.1 – Planejamento da 1ª reunião--------------------------------------------------------07

PASSO 4

4 – Cultura e Clima Organizacional------------------------------------------------------08

PASSO 5

5 – Feedback----------------------------------------------------------------------------------09

PASSO 6

6 – Reunião final------------------------------------------------------------------------------10

6.1- Conclusão--------------------------------------------------------------------------------11

INTRODUÇÃO

A negociação é presente no nosso dia a dia. Sem comunicação, não existe uma negociação, que tem como objetivo chegar a um acordo comum. Quando se trata de um relacionamento com o ambiente externo, é fundamental tornar a negociação mais estratégica, pois envolve a busca de um relacionamento duradouro, uma visão de longo prazo. Dessa forma, de maneira satisfatória, atende todas as partes envolvidas em uma negociação.

Negociar é um fato diário e inevitável na vida de qualquer indivíduo. Quando falamos em negociação, temos em nossa mente um processo que envolve duas partes ou mais, que existe uma comunicação entre elas, dispostas a realizar uma troca, uma venda ou uma disputa.

O presente trabalho trata-se de uma estratégia de negociação, onde os seus representantes, vão expor seus conhecimentos para defender seus objetivos, esse fato acontece na cidade de Americana, interior de São Paulo, onde

uma conceituada gravadora pretende se instalar, no bairro Jardim Boer, que está em plena fase de desenvolvimento, nesse processo haverá duas reuniões, a primeira para ambas as partes expor suas opiniões e argumentos, e a segunda uma negociação final pra esse caso.

PASSO 1

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

1- ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES

Os moradores do bairro Jd. Boer, localizado na cidade de Americana – SP, tem como líder o Sr. Carlos Henrique, formado em Administração. O seu objetivo é impedir a construção da gravadora, alegando a perturbação da ordem pública, seus argumentos são o barulho, segurança e infra estrutura (trânsito). Informações relevantes: Os moradores do bairro são conservadores e questionadores, que prezam a tranquilidade, sendo eles a maioria de 3ª idade. Estímulos para essa negociação: Eles têm a ideia fixa que o bairro não necessita dos progressos advindo deste empreendimento.

1.1 A GRAVADORA

A gravadora tem como negociador o Sr. Jorge Andrade, que é formado em Estrategista de Negócios, tem experiência em negociar em meio aos conflitos, o seu objetivo é obter a liberação do empreendimento e se instalar no bairro, alegando que o progresso é inevitável. Estímulo para essa negociação: É que o empreendimento pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação traga benefícios para ambas as partes.

PASSO 2

2- MAPEAMENTO DAS HABILIDADES

Segundo o modelo de Jung, o estilo da gravadora é Amigável, pois, o seu negociador o Sr. Jorge Andrade, combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com o seu oponente, independente do fato de alcançar ou não os seus objetivos. O foco é na liderança participativa e seus funcionários tem a liberdade para opinarem no momento certo, assim colabora e deixa claro o seu estilo.

Já a associação de moradores por sua vez, tem o estilo Restritivo, pois, mostra como os indivíduos combinam controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme os seus interesses.

PASSO 3

3- ANÁLISE DA SITUAÇÃO

Uma conceituada gravadora de música, através de uma pesquisa realizada referente ao custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro de classe média em uma cidade no interior de São Paulo.

Este fato ocorre na cidade de americana, a gravadora Sony Music, pretende se instalar no bairro Jardim Boer, um bairro em plena fase de construção, mas um lugar que tem muito a oferecer, pois, é de fácil acesso a rodovia anhanguera, o lugar chamou a atenção da gravadora que pretende investir em melhorias no bairro e região circunvizinhas.

A associação de moradores do bairro quando souberam entraram com um pedido/Manifesto junto à prefeitura de Americana, para impedir as novas instalações da gravadora. Seus argumentos é que, a gravadora irá perturbar a tranquilidade deles devido à quantidade de artistas que irão frequentar o local. Por ser um bairro em que a maioria são de 3ª idade, eles prezam muito a tranquilidade que o bairro oferece, por isso esses progressos não são necessários.

A prefeitura por sua vez, após analisar e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela