NEGOCIAÇÃO E ÉTICA.

1 NEGOCIAÇÃO E ÉTICA

Para abordar o tema, são necessárias as definições de negociação e de ética.

Segundo o dicionário on-line da língua portuguesa Michaelis, negociação é o “Ato ou efeito de negociar. Contrato, ajuste. Discussão de um assunto de interesse comum entre agentes autorizados de duas ou mais nações. Negócio.”

De acordo com o dicionário on-line da língua portuguesa Michaelis ética é: “Parte da Filosofia que estuda os valores morais e os princípios ideais da conduta humana. É ciência normativa que serve de base à filosofia prática”

Para ser ético nas negociações as partes precisam discernir o que é certo e o que é errado.

Segundo apresenta Favarin (2012) “Cada individuo define seus padrões éticos, considerando suas questões pessoais (filosofia, religião, experiências) e também levando em consideração as interferências da sociedade e a legislação”

Para se obter ética nas negociações Favarin (2012) afirma que:

as empresas devem optar pela ética nas relações com clientes, fornecedores, concorrentes, empregado, governo e consumidores. Equacionar a necessidade de obter lucro, obedecer as leis, respeitar as normas de concepção e comercialização de produtos e serviços. Todos estão envolvidos nessa cultura ética empresarial.(FAVARIN, 2012 p. 9)

1.2 Os principais problemas éticos nas negociações são:

Em relação aos consumidores: quando há diferença entre o que a pessoa comprou do que foi acordado e entregue a ele;

Com relação aos empregados: assédio moral que envolve discriminação, perseguição, invasão de privacidade, deslealdade do empregado em relação a empresa.

E com relação aos concorrentes: concorrência desleal

Favarin (2012) atribui algumas perguntas para os negociadores avaliarem se sua negociação é ética: É legal? Viola alguma lei? É imparcial? Justa com todos os interessados? Vou me sentir bem comigo mesmo? A decisão causa orgulho?

Para Favarin (2012) o processo de negociação é realizado a partir de um relacionamento entre as partes, por meio de credibilidade, confiança e honestidade nos negócios.

Já o SILBERSTEIN, (2001) apesenta uma negociação ética como: “a negociação é um processo em que as partes envolvidas buscarão sempre os melhores benefícios, as menores perdas e as condições mútuas mais vantajosas. “

Silberstein, (2001) define que

para uma empresa ética, onde predomina a busca de resolução de conflitos pela cooperação, a negociação é um processo em que cada parte envolvida deve buscar os melhores benefícios, as menores perdas e as condições mais vantajosas. Esta empresa orienta seus negociadores a atingirem o bem comum das partes envolvidas nem que para isso tenha que realizar sacrifícios. (SILBERSTEIN, 2001 p. 22)

Favarin, (2012) considera que comportamento ético no processo de negociação é:

Preservar valores e princípios éticos independentes da outra parte

Respeitar os interesses do oponente

Utilizar manuais internos de procedimentos éticos

Tomar decisão e implementar ações que realcem o bem-estar e os interesses tanto da sociedade como da organização (FAVARIN, 2012 p. 7).

Um vendedor, passa frequentemente por situações nas quais é possível ser antiético, como por exemplo aponta Vilhena (2009) que cita:

A necessidade de atrair a atenção e conquistar a preferencia do cliente cria a tentação de se distorcer fator ou omitir informações relevantes. Mentiras cabais que distorçam fatos são claramente antiéticas, além de ilegais. Enfrentar uma concorrência acirrada e,às vezes, mais desenvolvida tecnologicamente, leva alguns vendedores a exagerar nas vantagens da sua oferta. Isso também pode ser antiético se a crença nesses exageros resultar em prejuízo para o cliente. O uso de informações pessoais sobre um cliente para força-lo a comprar é antiético. A apresentação de informações falsas ou inexatas é objetivamente antiética. (VILHENA 2009 p. 3)

Para Peniche, (2010) o comportamento ético é composto por: “O domínio da legislação, que contem os princípios éticos estabelecido por lei, e por outro lado o domínio da livre escolha. A condição social de todo o ser livre fazer as suas escolhas e de agir da melhor maneira que lhe convier.”

2 O CONFLITO NA NEGOCIAÇÃO

Para Martinelli, (2011) “O conflito é o resultado da diversidade que caracteriza os pensamentos, atitudes, crenças, percepções, bem como o sistema e a estrutura social”

Para Almeida (2008), um conflito é definido como:

Um conflito é mais que um desacordo, que uma discordância entre os membros de um grupo: implica um elevado envolvimento na situação, a emergência de uma certa intensidade de emoções e a percepção da existência de oposição e de tensão entre as partes. (ALMEIDA, 2008 p. 4)

Almeida (2008), diz ainda que “Os conflitos, além de inerentes à vida organizacional e grupal, podem impulsionar a inovação e a criatividade dos comportamentos, atitudes e cognições e constituem mesmo um processo decisivo no desenvolvimento dos grupos/equipes de trabalho.”

Para Araujo, (2013), os conflitos fazem parte das organizações, pois praticamente toda empresa sofre e se beneficia com os eles.

Os conflitos são responsáveis por sérias ameaças à estabilidade de uma organização, mas também podem agir de maneira construtiva estimulando o potencial de seus colaboradores. Portanto podemos afirmar que os conflitos podem se apresentar de forma negativa ou positiva. (ARAUJO, 2013 p.4)

Para Baron, (1990 apud ARAUJO, 2013 p. 5), a gerencia do processo é que tem parte importante na gestão do conflito:

“o ponto central no que diz respeito ao conflito organizacional é a gerência do processo – fazer tudo que estiver ao alcance para garantir que seus efeitos positivos sejam majorados, enquanto os negativos e potencialmente destrutivos, sejam anulados” (BARON, 1990, p.1).

Martinelli, (2011 p.3) apresenta o conflito como discussão, desavença, combate, pode ser destrutivo ou construtivo,