Negociação Unidade 02

NEGOCIAÇÃO UNIDADE 02

Pergunta 1

0,25 em 0,25 pontos

O poder é o elemento que sofre maior variação caso a caso, em uma negociação, pois, de acordo com as pessoas que estiverem negociando, existirão diferentes poderes pessoais envolvidos e, de acordo com os interesses das organizações envolvidas, existirá um conjunto diferente de poderes circunstanciais presente. Entre as diferentes manifestações de poder, são estritamente pessoais:

Resposta Selecionada: b.

Moralidade, Persistência, Persuasão.

Respostas: a.

Atitude, Barganha, Persistência.

b.

Moralidade, Persistência, Persuasão.

c.

Moralidade, Persuasão, Posição.

d.

Compromisso, Barganha, Moralidade.

e.

Atitude, Especialista, Moralidade.

Feedback da resposta: Os poderes pessoais básicos são atitude, moralidade, persistência e persuasão.

• Pergunta 2

0,25 em 0,25 pontos

“A história é escrita por homens imparciais, mas existem homens imparciais em todos os partidos”. Esta frase pode servir de alerta à possibilidade dos negociadores de firmarem seus olhos sobre aspectos diferentes de um mesmo problema, praticando escalas de prioridades diversas ou relatando fatos com pareceres distintos e, às vezes, totalmente opostos. Em 2005, por exemplo, a manutenção da política econômica, que exigia altas taxas de superávit primário (economias do governo originadas principalmente dos cortes em gastos sociais), era a razão de o governo postergar a discussão do reajuste salarial de professores do ensino superior. Mesmo reconhecendo os baixos ganhos, suas metas pré-estabelecidas eram consideradas mais relevantes, naquele momento.

Tais negociares se aderem ao perfil do tipo:

Resposta Selecionada: a.

Racional e pragmático.

Respostas: a.

Racional e pragmático.

b.

Afetivo e reflexivo.

c.

Reflexivo e dissimulado.

d.

Dissimulado e racional.

e.

Racional e afetivo.

Feedback da resposta: O texto sugere uma forte consciência do Governo com relação à situação vivida, mas também um objetivo prático a ser alcançado: o superávit primário. Logo, a postura era compatível com a de negociadores racionais e pragmáticos. O termo “dissimulado” não se inclui na classificação básica considerada.

• Pergunta 3

0,25 em 0,25 pontos

O tripé básico sobre o qual se assentam as negociações não é necessariamente estanque. Informação e poder se superpõem em muitos pontos, assim como tempo e poder. Saber captar os fatores não verbais que indicam os momentos em que a outra parte se sente acuada é uma vantagem explorável por quem domina o fator tempo e tem conhecimento sobre o comportamento humano. Este exemplo é articularmente interessante por que:

Resposta Selecionada: c.

A maior parte das concessões e acordos ocorre no fim do prazo para a negociação, ou depois dele.

Respostas: a.

Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é logo revelar o seu limite de tempo para a outra parte.

b.

A pressão sobre o fator tempo afeta uniformemente as partes envolvidas.

c.

A maior parte das concessões e acordos ocorre no fim do prazo para a negociação, ou depois dele.

d.

A competição leva a que se diminua a importância de um tempo limite para fechar o negócio.

e.

A complexidade dos cenários de negociação leva os negociadores a serem mais cuidadosos e garante que não cometerão ações precipitadas.

Feedback da resposta: Em uma negociação que é tocada de forma não amigável, revelar seus limites é um erro fatal! E, embora o fator tempo afete ambas as partes, seria simplista demais se considerar que esta influência é a mesma sobre todos os envolvidos. A competição cria mais pressão sobre o tempo. Quanto à complexidade dos cenários, realmente faz com que os negociadores sejam mais cuidadosos, mas não garante que deixem de cometer ações precipitadas. Por fim, quando o tempo se esvai, é natural que os negociadores esgotem suas concessões, buscando cumprir prazos, o que dá vantagem a quem tem mais sangue frio e paciência.

• Pergunta 4

0 em 0,25 pontos

“Se o poder só tivesse a função de reprimir, se agisse apenas por meio da censura, da exclusão, do impedimento, do recalcamento, à maneira de um grande superego, se apenas se exercesse de um modo negativo, ele seria muito frágil” (FOUCAULT, Michel. “Poder – corpo”. In: Machado, R. (Org.). Microfísica do Poder. Rio de Janeiro: Graal, 1982, p. 145-152.). Com esta frase se ressalta a ideia de que o exercício do poder de uma maneira geral e deforma específica, nas negociações:

Resposta Selecionada: b.

Implica sempre na opressão da outra parte.

Respostas: a.

Exerce-se centrado em um único aspecto.

b.

Implica