O Planejamento da Negociação e a Ética nas Negociações

Etapa N0 4 – O Planejamento da Negociação e a Ética nas Negociações

Passo 2 – Responder à questão com base nas leituras efetuadas no passo anterior.

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

O primeiro passo consiste em reunir todas as informações possíveis, separando os fatos das suposições. A preparação adequada para a negociação pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, ao permitir a construção de uma base sólida para o processo de negociação e ao gerar a confiança necessária para se obter um bom resultado. Em um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meios da credibilidade, confiança e honestidade nos negócios. Dessa forma, os pontos convergentes só são obtidos por meio da negociação, não pela utilização de condutas antiéticas.

b) Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação?

Identificar limites significa estabelecer os parâmetros que irão determinar até onde se pode ir em uma negociação. Usar estratégias inovadoras convincentes em suas negociações internas ou externas, a conquista de clientes, ter um diferencial que influenciará no comportamento ético. Implica especificar a importância real dos itens a serem negociados e,

no limite, a própria viabilidade de um acordo negociado. Definir objetivos ou resultados a serem alcançados, definir meios para possibilitar a realização de resultados, interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo, tomar no presente decisões que afetem o futuro a fim de diminuir sua incerteza. Separar as pessoas do problema não deixar que questões pessoais interfiram na negociação, pois a emoções prejudicam a avaliação do mérito do problema, concentrar-se nos interesses de ambos lados, não nas posições pessoais, buscar alternativas de ganhos mútuos possíveis em questão,estabelecer nos casos de conflitos um padrão razoável que seja consenso entre as partes envolvidas.

c) Qual é a importância da ética na negociação?

A ética na negociação tem muita importância preservar valores e princípios éticos independente da intenção da outra parte, que pode ou não estar do mesmo estado de espírito. Tem por objetivo identificar o conhecimento que as pessoas têm a respeito do significado de ética e sobre o comportamento ético, que deve acontecer desde as negociações entre os negociadores e na empresas. O interesse real pelo assunto ou problemas apresentados pelo outro é considerado um componente importante, respeita os interesses do oponente, utilizar manuais internos

de procedimentos éticos, tomar decisões e implementar ações que realçam o bem estar e os interesses dos envolvidos. Como a negociação normalmente faz parte de um processo competitivo, no qual as partes estão lutando por recursos escassos e para conseguir o melhor acordo possível, elas freqüentemente podem estar dispostas a mudar de um comportamento honesto pra um comportamento que se pode considerar desonesto, de modo a alcançar, de qualquer maneira, o resultado esperado. A conduta ética de um negociador irá depender de algumas questões pessoais, como a formação filosófica e religiosa, sua experiência e valores pessoais, entre outros aspectos importantes. Afirma-se ainda que a ética nada mais é que o agir direito, proceder bem, sem prejudicar os outros, ser altruísta e estar com a consciência pessoal tranqüila.

Passo 4 - Realizar as seguintes ações:

1 – Em relação ao filme escolhido e assistido, em equipe fazer uma lista de situações que envolveram condutas éticas e antiéticas nas negociações envolvidas no filme.

As condutas éticas foram envolvidas com Tenente Danny que era um negociador e sempre buscava em suas negociações seguir uma conduta ética e honesta, por isso suas negociações foram bem sucedidas.

No primeiro momento o Tenente Danny que é um negociador da policia, tenta levantar todas as

informações possíveis com